محصولات اعتیاد آور با استفاده از مدل هوک

چگونه یک محصول عادت ساز تولید کنیم؟

برای این که اقتصادی وجود داشته باشد، باید تجارتی در میان باشد و برای این که تجارتی جان گرفته باشد باید خرید و فروش طراحی شود و برای این که خرید و فروشی وجود داشته باشد باید محصولی تولید شود. اما این چرخه به این معنی نیست که هر محصول تولیدی در بازار مشتری خودش را پیدا خواهد کرد و می تواند موفق شود.

طبق آمار داستان تولیدات محصولات به گونه ای است که درصد بالایی از آن ها در این عرصه شکست می خورند و یا نمی توانند موفقیت چندانی داشته باشند. اما درصد کمی از این محصولات می توانند در بازار به خوبی بدرخشند و به نوعی تبدیل به محصولات اعتیاد آور شوند. برای مثال اسپینرها نمونه ساده این نوع محصولات است که توانست در بازار جای خوبی برای خود بسازد و هر قشر سنی یکی از آنها را در دست گیرد و یا حتی سنین پایین تر جامعه یک کلکسیونی از آنها جمع آوری کرده اند.

یک محصول ممکن است به دلایل مختلفی در بازار شکست بخورند. ممکن است این محصول در زمان درست عرضه نشده باشد یا این که در شروع کار نتوانسته دوام خوبی داشته باشد و تا زمان جذب مشتری واقعی خود از صحنه حذف شده. عدم نیاز مشتری به این محصول نیز از مهمترین دلایل شکست یک کالا در بازار می تواند باشد.

ما در این مقاله قصد داریم بر اساس مدل هوک بدانیم که چگونه محصولات اعتیاد آور بسازیم و در این رقابت پیروز شویم. برای این کار باید ابتدا بدانیم یک محصولات عادت ساز چه ویژگی ها و فاکتورهایی دارند و سپس مدل قلاب یا همان مدل هوک را بشناسیم تا در نهایت بدانیم چگونه می شود بر اساس این مدل محصولات اعتیاد آور طراحی و تولید کنیم. با ما همراه باشید، قرار است با یکی از کلیدهای طلایی بازار اقتصاد آشنا شوید.

 

اسپینر، محصولات اعتیاد آور

 

محصولات اعتیاد آور چه ویژگی هایی دارد؟

فرق بین محصول خوب با محصول اعتیاد آور می دانید در چیست؟ یک محصول خوب چیزی است که مشتری دوست دارد آن را خرید کند اما محصولات اعتیاد آور، محصولاتی هستند که مشتری را مجاب به خریدن می کند و احتمالا این خرید چند بار تکرار خواهد شد. در بیان بهتر از نظر اقتصاد رفتاری محصول خوب بر اساس سیستم 2 مغزی (ذهن منطقی مشتری) طراحی می شود، اما محصولات اعتیاد آور بر اساس سیستم 1 مغزی ( ذهن ناخودآگاه یا خزنده ) مشتری و مخاطب طراحی می شود. با این حال بهتر است کمی دقیق تر از این موضوع صحبت کنیم و کمی به عقب برگردیم. چه چیزی باعث می شود که یک محصول از نظر مخاطب ارزش پرداخت پول پیدا می کند؟

 

  • محصول باید ارزش ارائه دهد. این بدان معنی است که این محصول باید تاثیر مثبتی در زندگی فرد داشته باشد. یک وسیله آشپزخانه جدید باید روند پخت و پز را سریعتر انجام دهد. یک تلفن همراه جدید باید دارای مزایا و ویژگی هایی باشد که ارتباط را آسان تر کند. این وسایل و محصولات باید ویژگی هایی داشته باشند که بتواند زندگی فرد را بهتر و یا آسان تر کند.
  • محصول بتواند نیاز مشخصی را برطرف کند. باید بتوانید خود را جای مصرف کننده قرار دهید و ببینید که آیا این محصول می تواند نیاز مورد نظر را برطرف کند یا نه.
  • بیشتر از انتظار مشتری باشد. یک محصول وقتی جذاب می شود که از سطح عادی فراتر رود و مشتری را شگفت زده کند.
  • اصل رقابت با محصولات مشترک را رعایت کنید. توجه کنید زمانی محصول شما بین انتخاب های مخاطب خواهد بود که بتواند چیزی حداقل هم ردیف محصولات مشابه خود ارائه دهد.
  • یادتان باشد تمام داستان تکنولوژی و فناوری این است که زندگی را برای مردم ساده تر کند. از این رو هرچه یک محصول ساده تر طراحی شده باشد در نظر مشتری بهتر خواهد بود و ارزش بیشتری پیدا می کند.
  • باید بتواند احساس مشتری و مخاطب را تحریک کند. رنگ مناسب، بوی خوشایند و چند دلیل دیگر می تواند این احساس خوب را در مشتری ایجاد کند که محصول شما ارزش پرداخت هزینه دارد.
  • همیشه به فروش بعدی فکر کنید. یک محصول باید عادت ساز باشد. یعنی مشتری بعد از مصرف آن و استفاده از آن نیاز به خرید محصولات مرتبط با آن داشته باشد.
یک اثر ناب دیگر!  با 6 خطای شناختی ، حرکت بعدی مشتریان را پیش بینی کنید!

 

مدل قلاب و تاثیر آن در ساخت محصولات اعتیاد آور

 

مدل هوک و تاثیر آن در ساخت محصولات اعتیاد آور

مدل هوک طراحی شده توسط نیر ایال است که بر پایه وفاداری مشتری به محصول می باشد. وفاداری اصولا مفهومی است که در ذهن مخاطب و مشتری شکل می گیرد و کسی جز خود مشتری نمی تواند آن را ایجاد کند. اما ما به عنوان صاحب کسب و کار و تولید کننده نیاز داریم که این وفاداری را ایجاد و از آن استفاده کنیم. از این رو باید بر تمام چیزهایی که ممکن است روی ذهن مخاطب تاثیر بگذارد و این وفاداری را ایجاد یا تخریب کند، احاطه و کنترل داشته باشیم. مدل هوک از چهار مرحله: محرک، اقدام، جایزه متغیر ( طعمه ) و سرمایه گذاری ایجاد شده است. که در ادامه هر کدام را توضیح خواهیم داد.

 

محرک نیر ایال

 

مرحله 1، محرک

شما به چیزی نیاز دارید که آن، جرقه علاقه را روشن کند. اگر پای شما نخارد، آن را خراش نخواهید داد. بنابراین خارش در این جا یک محرک محسوب می شود. در خرید و انتخاب یک محصول احتیاج است که این محرک فعال شود. به طور کلی دو نوع عوامل اصلی در فعال شدن این ماشه یا محرک تاثیر مستقیم دارند: عوامل بیرونی و عوامل درونی.

متداول ترین عوامل محرک خارجی شامل افراد ، مکان ها ، موقعیت ها و.. است. عوامل محرک داخلی نیز عمدتا شامل احساسات ، می شوند. این کار با یک محرک خارجی شروع می شود که در ابتدا توجه مشتریان را جلب می کند. به عنوان مثال ، هنگام مرور یک بنر تبلیغاتی اینترنتی، یک خانم جوان یک عکس سنجاق شده از یک مدل را می بیند که یک جفت کفش پاشنه دار زیبا از یک طراح معروف کفش پوشیده است. مخاطب تازه نامزد شده و در حال برنامه ریزی برای عروسی خود است. خرید لباس عروس و کفش های متناسب قطعاً در لیست سفارش قرار دارد. عوامل محرک داخلی او فعال شده اند: او نمی خواهد در روز عروسی خود ظاهری زشت و معمولی داشته باشد.

شناخت محرک داخلی در بسیاری از کسب و کارها و تولیدات محصولات کار سختی است. درواقع شما باید مشتری خود را به خوبی بشناسید و بدانید که از چه نقاطی احساس ضعف می کند. پیدا کردن این نقاط ضعف می تواند این توانایی را به شما بدهد که محرک داخلی را فعال کنید و با یک اقدام کار را به اتمام برسانید.

 

 

nir eyal نویسنده کتاب قلاب

 

مرحله 2، اقدام  در مدل قلاب

در این مرحله بعد از فعال شدن ماشه یا همان محرک باید مشتری حرکتی انجام دهد و در حقیقت دست به اقدام بزند. در مورد مثال زده شده در بالا، اگر مخاطب روی عکس و بنر کلیک کند در واقع اقدام صورت گرفته است. اقدام اگر اتفاق نیفتد محرک شما بدون نتیجه باقی می ماند و مانند این است که این ماشه در اسلحه بدون گلوله ضربه زده است.

برای این که مخاطب دست به اقدام بزند اولا باید این اقدام برای او بسیار ساده باشد. لازم نباشد از نقطه ای به نقطه ای دیگر برود و یا این که کار خاصی انجام دهد. هرچه این اقدام ساده تر باشد، همانقدر احتمال بیشتری دارد که اقدام از سمت مشتری و مخاطب صورت بگیرد.

در این مثال ذکر شده اقدام به اندازه یک کلیک کردن ساده است. مشتری کلیک می کند و وارد صفحه ای می شود که در آنجا همان کفش ها با زرق و برقی خاص به نمایش گذاشته شده است. توجه داشته باشید که هر چه محرک های درونی و بیرونی محکم تر فعال شوند احتمال وقوع این اقدام بیشتر می شود. البته باید دقت داشته که اقدام باید با توجه به مرحله بعد یعنی طعمه صورت بگیرد. در ادامه بیشتر از این موضوع خواهیم گفت.

 

پاداش متغیر یا همان طعمه

مرحله 3، پاداش متغیر یا همان طعمه و نقش مهم آن در محصولات اعتیاد آور

فکر می کنید مخاطب با چه بینش و فکری دست به اقدام می زند؟ در مثال بالا مخاطب چه فکری پیش خود کرده است که متقاعد شده است روی عکس کلیک کند؟ احتمالا با خود فکر نکرده است ” بروم این کفش را بخرم” بلکه کاملا برعکس مخاطب صرفا جهت ارضا کردن حس کنجکاوی و کم کردن فشار محرک درونی خود اقدام می کند. حال اگر شما هدف نهایی خود را که فروش به مشتری باشد دقیقا بعد از این اقدام قرار دهید، باختید. زیرا مشتری و مخاطب بلافاصله می فهمد که جریان از چه قرار است.

یک اثر ناب دیگر!  22 نقل قول از افراد میلیونر که به ثروتمند شدن شما کمک می کند.

باید مانند داستان طعمه و ماهیگیر عمل کنید. ماهی هیچگاه نباید بداند که پشت این طعمه چه قرار دارد و اینجا فقط شما باید ماهی را دنبال خود بکشید. در مثال گفته شده مخاطب تنها به خاطر کم کردن فشار محرک اقدام کرده است، از این رو هنوز آماده خرید نیست. در مرحله بعد بهتر است شما لیستی از لباس ها و کفش های مختلف را به او نشان دهید. حال او جذب و مدهوش تک تک مدل ها خواهد شد و در این صورت است که شما موفق شدید. به این حالت و به این روند پاداش متغیر می گویند. به این معنی که مخاطب از شما هدف نهایی را می خواهد در حالی که شما تنها بخشی از آن را به او نشان می دهید تا دنبال شما بیاید.

 

مرحله چهار، سرمایه گذاری

کسب و کارهای موفق همیشه دیدی متفاوت نسبت به کسب و کارهای عادی دارند. آن ها از مشتری تنها پول و خرید را نمی خواهند، بلکه همه چیز از او می خواهند. سرمایه گذاری به این معنی است که مشتری ممکن است زمان خود را در سایت شما صرف کند، ممکن است خریدی از شما داشته باشد یا این که اعتبار اجتماعی خود را برای شما خرج کند ( اشتراک گذاری و معرفی ). این مرحله در واقع نتیجه کار را به شما نشان می دهد و ماحصل سه مرحله قبلی خواهد بود.

سرمایه گذاری در واقع مرحله ای است که شما را برای شروع دور جدید این چرخه هوک آماده می کند و باعث می شود شما با توانایی بیشتری به این چرخه برگردید و در آن محصولات اعتیاد آور بیشتری تولید و ارائه کنید. از طرف دیگر این که شما چه چیزی را بیشتر از همه از مشتری می خواهید نیز در ادامه روند چرخه بسیار تاثیر گذار خواهد بود.

مدل هوک محصولات اعتیاد آور

 

مدل هوک چگونه در تولید محصولات اعتیاد آور کمک می کند؟

هدف اصلی که باعث شد این بحث و گفت و گو را داشته باشیم این بود که بتوانیم یک محصول اعتیاد آور داشته باشیم. به بیان بهتر خواستیم بدانیم که چگونه یک محصول عادی را به یک محصول اعتیاد آور تبدیل کنیم. در بالا با مدلی جذاب آشنا شدیم که باعث می شد مخاطب بدون آنکه خودش بخواهد سراغ محصولات و تولیدات هدف حرکت کند. این یعنی یک نوع ایجاد اعتیاد. بنابراین می توان از مدل هوک برای ایجاد اشتیاق و جذبه در محصولات و نوع ارائه آن استفاده کنیم. بنابراین از این مدل به شکل بهینه استفاده کنید. پس بیایید یک بار دیگر با دید ارائه محصولات اعتیاد آور به آن نگاه کنیم:

 

1-      محرک های درونی و بیرونی را بیشتر بر اساس حس کنجکاوی انسان ها تحریک کنید. کنجکاوی احساسی مشترک بین تمام انسان هاست که تقریبا در برابر آن بی دفاع هستند.

2-      کار را برای اقدام مخاطب راحت کنید. این مرحله باید توسط مخاطب و مشتری شما صورت بگیرد. پس سعی کنید تا می توانید راه های آسان تری برای اقدام او پیدا کنید.

3-      همیشه پیشنهادهای شگفت انگیز جذابی در آستین داشته باشید تا مخاطب بیشتری را برای خود جذب کنید.

4-      یادتان باشد. در دنیای اقتصاد امروز برعکس چیزی که فکرش را می کنید همه چیز پول نیست. در واقع گزاره بهتر این است که پول تنها از راه فروش به دست نمی آید. همین که بتوانید مخاطب را به وب سایت خود بکشانید شما برنده شده اید و همین که بتوانید مخاطب را مجاب کنید تا محصولات شما را به دیگران معرفی کند در واقع شما صاحب یک بیلبورد تبلیغاتی رایگان اما بسیار موثر شده اید. یادتان باشد در جنگ اقتصادی امروز نگه داشتن مخاطب مهم تر از به دست آوردن آن است از این رو همواره در این مرحله برای جذب دوباره او در دور بعدی طرح ریزی کنید. این اتفاق باعث می شود که محصولات شما رنگ و بوی اعتیاد آوری به خود بگیرد و این یعنی همان سود بیشتری که دنبالش هستید.

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: میانگین: ]

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *