تخفیف دادن به روش هیوندای در دوره رکود اقتصادی

تخفیف دادن

تکنیک های تخفیف دادن در شرایط رکود اقتصادی!

یکی از اتفاقات تاریخی که برای اولین بار در مورد موضوع تخفیف دادن اتفاق افتاد و هنوز هم به‌عنوان یک نمونه‌ی موفق اقتصادی، از آن یاد می‌شود، در سال 2009 توسط دومینو انجام گرفت. جریان از این‌ قرار بود که یک پیتزا دوتکه متوسط حدوداً 9 دلار قیمت داشت، اما به دلیل شرایط رکود اقتصادی در آن زمان، دومینو تصمیم گرفت تا هر تکه‌ای از پیتزا دوتکه را که قبلاً درمجموع باقیمت 9 دلار می‌فروخت را باقیمت 5.99 دلار عرضه کند و از روش تخفیف دادن برای افزایش فروش خود استفاده کند تا آمار فروش خود را افزایش دهد.

چند هفته پس‌ ازا ین اتفاق، پاپا جوینز و پیتزا هات نیز تصمیم گرفتند تا آن‌ها نیز از روش تخفیف دادن برای نجات از شرایط رکود اقتصادی استفاده کنند. آن‌ها بجای آنکه هر تکه را باقیمت 5.99 دلار ارائه دهند، تصمیم گرفتند تا میزان تخفیف را بیشتر کنند تا فروششان چند برابر شود، به همین خاطر پیتزاهای بزرگ سه‌قسمتی را باقیمت 10 دلار به مشتریان خود ارائه کردند یعنی چیزی برابر با یک‌سوم کمتر از قیمت معمول یک پیتزا!

در این دوره تخفیف‌ها هرروز بیشتر می‌شد و برند‌های بیشتری به این زنجیره می‌پیوستند و میزان تخفیف را افزایش می‌دادند.

زنجیره‌ی تخفیف دادن در دوره‌ی رکود اقتصادی تا جایی ادامه پیدا کرد که دیگر افراد می‌توانستند یک پیتزای بسیار بزرگ با مواد اضافی را با همان قیمت 10 دلار خریداری کنند و این مسئله باعث شد تا به‌تدریج فروش پیتزا توسط برندهای مختلف بسیار رونق پیدا کند، حتی امروزه نیز هنوز هم شاهد این موضوع هستیم که بسیاری از فروشندگان در برخی از موارد برای فروش پیتزا و دیگر محصولات از روش تخفیف دادن استفاده می‌کنند.

اکنون ممکن است این سؤال برای بسیاری از افراد پیش آید که آیا استفاده از این روش برای فروش محصولات و نجات از رکود اقتصادی منطقی است؟

در پاسخ به این سؤال باید گفت که این روش کاملاً منطقی است؛ چراکه تولیدکنندگان می‌توانند با استفاده از روش اقتصادی به نام تخفیف دادن، درزمانی که جامعه در رکود اقتصادی به سر می‌برد، میزان تقاضای محصولات خود را از سمت مشتریانشان افزایش دهند؛ اما برخی از اصول تخفیف دادن باعث می‌شود در کنار افزایش تقاضا حاشیه سود خود را از دست ندهید.

 

تخفیف دادن

 

روش درست تخفیف دادن به مشتریان

 جالب است بدانید که حتی پس از گذشت 18 ماه از دوره‌ی رکود اقتصادی ممکن است اثرات نامطلوب آن باقی بماند و فروشندگان و تولیدکنندگان محصولات مختلف را درگیر کند و آنان همچنان شاهد کاهش تقاضا از سمت مشتریان باشند. در چنین اوضاع و احوالی، معمولاً تولید ناخالصی بسیار کند است و تنها فروشندگان و عرضه‌کنندگان محصولاتی به موفقیت دست خواهند یافت که در دوران رکود اقتصادی به تخفیف دادن اجناس و محصولات خود معروف شده باشند و خریداران نیز برای استفاده از این تخفیف‌ها مجدداً بعد از رکود اقتصادی نیز به آنجا مراجعه خواهند کرد.

شاید اکنون با خود فکر کنید که باید در این شراط چقدر تخفیف بدهیم که در پاسخ به این سؤال باید گفت که میزان تخفیف خود را باید بسیار کمتر از دوره‌ای که در رکود قرار داشتید تعیین کنید و در چنین مواقعی نحوه‌ی قیمت‌گذاری نباید به‌گونه‌ای باشد که از میزان سود واقعی شما کم کند.

اما نکته بسیار مهمی که در مورد روش درست تخفیف دادن به مشتریان وجود دارد آن است که استفاده از روش تخفیف دادن نباید به مسئله‌ی دائمی تبدیل شود؛ چراکه پس از اتمام دوره‌ی رکود دیگر به‌صرفه نیست که تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان از سود و قیمت اصلی محصولات خود کم کنند و کالا را باقیمت پایین‌تر از حد واقعی خود عرضه کنند. برای مثال، همان جریان زنجیره‌ی تخفیف فروش پیتزا را در نظر بگیرید، اگر مردم عادت کنند و روند تخفیف پیتزا تا بعد از رکود هم ادامه پیدا کند، دیگر هیچ‌کس حاضر نمی‌شود قیمت مقطوع یک پیتزا را که معادل 16.99 دلار است بپردازد و آن ضربه‌ی بزرگی را به اقتصاد این صنف وارد می‌کند.

 

تخفیف

یک نمونه‌ی موفق دیگر

اکنون نوبت آن است که یک نمونه‌ی موفق دیگر از روش افزایش آمار فروش و جلوگیری از کاهش سودآوری در دوران رکود اقتصادی را معرفی کنیم. روش درک نیاز و ایجاد تمایز یکی دیگر از روش‌هایی است که در سال 2009 توسط مدیر ارشد شرکت هیوندای از آن استفاده شد. نتایج این روش بسیار شگفت‌آور بود. درحالی‌که در دوران رکود اقتصادی کشور آمریکا، فروش تمام نمایندگی‌های خودروها حدود 20 درصد کاهش‌ یافته بود، فروش هیوندای حدود 8 درصد افزایش یافت!

شاید اکنون با خود فکر کنید که چنین چیزی غیرممکن است! طبیعی است وقتی قیمت خودرو کاهش پیدا می‌کنند مردم بیشتر تشویق به خرید آن می‌شوند؛ اما در رکود اقتصادی افراد دلهره از دست دادن شغل خود را دارند و این‌گونه تصور می‌کنند اگر خودرویی را خرید کنند و در این حالت شغل خود را نیز از دست دهند، این‌گونه نه‌تنها خودرو را از دست می‌دهند بلکه زیر ضرر اقساط پرداختی کمر خم می‌کنند.

اما حقیقت شرکت هیوندای این بود که به مردم اطمینان داد اگر خودرویی از آن‌ها خریداری کنند و براثر رکود اقتصادی که در کشور حاکم است، شغل خود را از دست دهند، می‌توانند پرداخت  اقساط خود را قطع کنند و بدون هزینه‌های جانبی، خودرو خریداری‌شده را پس دهند! جالب است که طی 9 ماه اول اجراشدن این برنامه اقتصادی تنها کمتر از 50 عدد اتومبیل به شرکت بازگردانده شد و مردم با اطمینان خاطر بیشتری خودرو موردنظرشان را خریداری می‌کردند.

شاید تصور بیشتر افراد از افزایش فروش و البته درآمد در کلمه تخفیف خلاصه شود. اگرچه تخفیف معمولاً باعث افزایش فروش آنی و البته کاهش حاشیه سود می‌گردد؛ اما پیامدهای اصلی که تا پایان رکود و حتی ماه‌ها پس‌ازآن باقیمت تخفیف خورده همراه است، سراریز شدن بخشی از مشتریان در زمان برگرداندن قیمت تخفیف به قیمت اولیه است. به بیانی بهتر افزایش قیمت پس از تخفیف بسیار مشکل است و احتمال از دست دادن برخی از مشتریان که به قیمت تخفیف شما عادت کرده‌اند زیاد است.

مقاله دیگری که می‌تواند در تعیین قیمت اصولی به شما کمک کند.

 

هم اکنون فایل PDF این مقاله را به‌صورت رایگان دانلود کنید!

 

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 1 میانگین: 5]

3 روش کلیدی که می‌توانید در مقابل تعیین قیمت مشتری مقاومت کنید!

تعیین قیمت

چگونه جلوی تعیین قیمت مشتری را بگیریم!

همه کارمندانی که در یک شرکت تولیدی کار می‌کنند به‌خوبی می‌دانند که محصولشان از چه ارزشی برخوردار است آن‌ها از هرلحظه تلاش شرکت در جهت ارتقا و نوآوری کالا باخبر هستند و به‌راحتی هر یک می‌توانند فهرستی از مزایا و ویژگی کالای خود بنویسند. و با افتخار محصول خود را بهترین انتخاب در بازار معرفی کنند.

مشکل اینجاست که مشتری این شرکت‌ها این موضوع را به‌درستی درک نکرده است و وقتی در مقابل یک قفسه از انبوهی محصولات قرار می‌گیرد، طوری رفتار می‌کند که تنها عامل در تصمیم‌گیری آن قیمت کالا است. به بیان بهتر مشتری به‌جای دیدن پیشینه محصول، تنها به پشت آن دقیقاً جایی که قیمت نوشته‌شده است اهمیت می‌دهد.

 

کاهش قیمت یک محصول می‌تواند به ارزش یک برند آسیب برساند و حاشیه سود را از بین ببرد. در همین حال انتظارات مشتری نسبت به برند کاهش می‌یابد و به تصور بی‌کیفیت بودن کالا از آن دست می‌کشد.

 

آنچه در ادامه به آن می‌پردازیم معرفی سه روش قیمت‌گذاری است که باعث کاهش حساسیت قیمت در یک محصول می‌شود. با تغییر در ساختار قیمت‌گذاری، مشتری را از ارزش‌های محصول خود باخبر سازید همان‌طور که شرکت لاستیک‌سازی GOODYEAR به‌درستی از آن استفاده می‌کند. این شرکت قیمت‌گذاری لاستیک‌های خود را بر میزان کیلومتری که طی می‌کند مشخص می‌کند این‌گونه مشتری را از ارزش دوام محصول باخبر می‌کند. و یا همان‌طور که برخی برند ها زیبایی و منحصربه‌فرد بودن محصول خود را باقیمت بیش‌ازحد عمدی به تصویر می‌کشند و باعث حس کنجکاوی  و تحریک در افراد می‌شوند. در حالت کلی سه استراتژی کلیدی وجود دارد تا حساسیت قیمت محصول را کاهش و ارزش آن را در نگاه مشتری افزایش دهند.

 

استراتژی 1: برای نشان دادن مزیت محصول از قیمت استفاده کنید.

اولین روش قیمت‌گذاری برای کاهش حساسیت قیمت این است که یک قیمت باید بتواند توجه مشتری را به سمت یک مزیت کلیدی هدایت کند. به بیانی بهتر هر محصولی یک بعد معناداری نسبت به رقبای خود دارد که قیمت باید مستقیماً به این تفاوت ارزشی اشاره کند. مشکل لاستیک‌سازی GOODYEAR برای مدت طولانی این بود که مشتریان تمایلی برای پرداخت هزینه بیشتر برای عمر آج لاستیک را نداشتند و با قیمت مرجع که از لاستیک در ذهن آن‌ها نقش بسته بود از برچسب‌های قیمت بالای لاستیک این شرکت شوکه می‌شدند و سعی می‌کردند پایین‌ترین گزینه را انتخاب کنند. تا اینکه این شرکت این مشکل را با روش قیمت‌گذاری خود حل کرد. در این مدل قیمت‌گذاری با اشاره به میزان کیلومتری که انتظار می‌رود این لاستیک‌ها طی کنند و نه پیچیدگی مهندسی آج‌ها، قیمت‌گذاری شد.

وقتی مدیری نگران تعیین قیمت است معمولاً بر نقطه بهینه محصول متمرکز می‌شود و غرق در تحلیل داده‌های بازار، میزان تقاضا و غیره می‌شود. این در حالی است که قادر به بررسی چهارچوب‌های وسیع‌تری نیست. کلید موفقیت در این روش قیمت‌گذاری این است که به‌جای آرایش محصول و خدمات، تغییر قیمت خود را با توجه به آنچه در محصول شما متمایز است ایجاد کنید. تا از رقابت بر سر قیمت رهایی یابید و در ارزش شخصی به رقابت بپردازید.

 

تعیین قیمت

استراتژی 2: برای تحریک کنجکاوی در مشتری گران‌فروشی کنید!

تا به حال به این موضوع فکر کرده‌اید که چرا رایانه‌های اپل باقیمت بالایی عرضه می‌شوند و مهم‌تر از آن اینکه چطور می‌تواند رضایت و حسن نیت مشتری را در این بازار پررقابت و شرایط سخت اقتصادی حفظ کند؟

صنعت‌کارهای ایرانی شاید بانام SKF تأمین‌کننده یاتاقان جهانی آشنا باشند. این برند با وجود راکد بودن صنعت و وجود چندین گزینه ارزان‌قیمت رقبا، حداقل 30 تا 40 درصد قیمت بالاتری را به خود اختصاص داده است. اپل و SKF نمونه‌هایی هستند که معمولاً قیمت‌گذاری محصولات آن‌ها بسیار بالاتر است ازآنچه مشتریان می خواهند بپردازند.

برای درک منطق موجود در تعیین قیمت‌ گذاری عمدی بالا کافی است تصور کنید در بازار به دنبال یک اسپیکر هستید و مدل‌های زیادی را در محدوده قیمت 2 میلیون تومان یافتید. حال از نظر ذهنی برای پرداخت 2 میلیون تومان آماده شده‌اید، که با یک اسپیکر دیگر به ارزش 3 میلیون تومان مواجه می شوید. چه واکنشی نشان می دهید؟

اگر جزء دسته مشتریانی نباشید که به طور خودکار هر محصول گران‌تر را رد می‌کنند. به احتمال زیاد انگیزه بیشتری برای نگاه دقیق‌تری به آن محصول در شما ایجاد می‌شود، شاید ویژگی‌های اضافه، قیمت را توجیه کنند. ویژگی که در نظر نداشتید اما ممکن است به آن اهمیت دهید. این‌گونه تولیدکننده پاسخ خود را به‌درستی باقیمت بالا به مشتری انتقال می‌دهد.

با آنچه تا این قسمت به آن اشاره کردیم واضح است که محدوده قیمتی که مشتریان بالقوه حاضر به پرداخت آن هستند، با ارائه قیمت‌گذاری بالای فروشنده تحریک می‌شوند و به‌جای اینکه از خود بپرسند ارزان‌ترین گزینه در فروشگاه چیست؟ می‌پرسند،  آیا من به این مزیت احتیاج دارم؟  و تصمیم‌گیری جدید را برای تغییر بودجه خرید لحاظ می کنند. با این وجود اغلب مدیران با کاهش قیمت‌ها ، کارایی و مزایای محصول خود را در نگاه مشتری بی‌ارزش نشان می دهند. این دقیقاً همان تأثیری بود که شرکت GOODYEAR و سایر سازندگان لاستیک با آن روبرو شدند، هرچه قیمت را پایین می‌آوردند، رقابت در پایین‌ترین سطح باعث می شد که مصرف کنندگان نسبت به تفاوت ایمنی و سایر جنبه‌ها حساسیت کمتری داشته باشند.

 

تعیین قیمت به روش استارباکس

 

تعیین قیمت 3 دلاری که استارباکس بر روی قهوه‌ای که در برخی کافه ها تقریبا رایگان سرو می شد  به فروش میلیون ها فنجان قهوه ختم شد. آنچه مشخص است بالا بودن قهوه‌های استارباکس برای پوشش دادن مشتریان مرفه و یا نشانی از کیفیت بالای قهوه‌ها نبود. این افزایش قیمت عمدی باعث شد مردم در مورد اهمیت به آرامش و نوشیدن قهوه در زندگی خود تجدید نظر کنند.

 

استراتژی 3: تعیین قیمت تقسیم‌شده جهت برجسته کردن مزایای محصول

در این استراتژی قصد داریم به برجسته‌سازی تمایز هر محصول یک بسته‌بندی بپردازیم. مشتریانی که یک محصول و یا خدماتی را تهیه می‌کنند ممکن است محصولات جانبی مختلفی را که به نوعی پوشش‌دهنده آن کالا است از شما خرید کنند. با بسته‌بندی کردن محصول همراه با سایر متعلقات و محصولات فرعی و در نهایت قرار دادن یک قیمت بر روی آن، خرید را برای مشتری آسان‌تر می کنید. به‌طور مثال خرید یک بسته‌بندی تلویزیون شامل خود تلویزیون و متعلقاتی همچون کابل، اتصالات اینترنت و حتی کنترل یدکی می‌باشند حتی می‌توانید این بسته‌بندی را با محصولات جانبی سینما خانواده، میز و یا دستگاه آنتن دیجیتال بزرگ‌تر کنید. مشتریان معمولاً واکنش بیشتری به پک محصول نشان می دهند تا اینکه انرژی بیشتری را صرف خرید یک‌به‌یک وسایل جانبی کنند.

در قیمت‌گذاری بسته‌ها دو گزینه پیش رودارید. در گزینه اول می‌توانید یک قیمت بر روی کل بسته قرار دهید و در گزینه دوم می‌توانید صورت‌حساب را جزئی اعلام کنید. اگرچه مبلغ قابل پرداخت یکسان است اما استفاده از هر گزینه سیگنال متفاوتی را به مشتری ارسال می‌کند.

تحقیقات هاروارد نشان می‌دهد اشاره به قیمت جزئی هر محصول بسته‌بندی، درک بالاتری از ارزش هر محصول در ذهن مشتری ایجاد می‌کند. با تقسیم کردن قیمت به اجزا کوچک‌تر مشتری بیشتر متوجه مزیت اساسی هر قسمت می‌شود، همان‌طور که IKEA با قرار دادن قیمت جداگانه برای روی میز و پایه‌های آن، علاوه بر آگاهی دادن از مدو لار بودن محصول، مشتری را از ارزش هر قسمت آن مطلع می‌کند.

 

تعیین قیمت به روش ایکیا

 

بیشتر کتاب‌های بازاریابی اذعان دارند که برچسب قیمت دو کار را انجام می‌دهد. اول اینکه شرایط تبادل را عنوان می‌کند یعنی مشتری چقدر باید برای پیشنهاد خود پول دهد. و دوم اغلب، سیگنال کیفیت است، در شرایطی که تشخیص ویژگی‌ها پیچیده می شود.

اما در این مقاله به جنبه سوم اشاره گردید. برچسب قیمت در واقع می تواند ارزش محصول یا خدمات را  در نگاه مصرف‌کننده برجسته کند و باعث تقویت انگیزه خرید شود.

همه‌چیز به شما بستگی دارد یا با اهرم قیمت رقابتی مشتریان را دعوت به فروشگاه کنید و یا باقیمت گذاری هوشمندانه علاوه بر حفظ حاشیه سود، ارزش محصول را برجسته کنید.

هم اکنون فایل PDF این مقاله را به‌صورت رایگان دانلود کنید!

 

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 1 میانگین: 5]

چگونه حساسیت به قیمت را در مشتری کاهش دهیم؟

حساسیت به قیمت

چگونه حساسیت به قیمت در میزان تقاضا تاثیر می گذارد!

برخی از مصرف‌کنندگان حتی حاضر نیستند مبلغ بسیار ناچیزی بابت مابه‌ التفاوت یک کالای بهتر پرداخت کنند. این در حالی است که برخی از افراد ممکن است کیفیت را بیش از قیمت ارزیابی کنند، درنتیجه آن‌ها کمتر در معرض حساسیت قیمت قرار می‌گیرند. در نگاه یک شکارچی چانه‌زنی، محصول برند کمتر دیده می‌شود و معمولاً آن‌ها کیفیت را فدای قیمت می‌کنند و ترجیح می‌دهند محصولی با مارک عمومی تهیه کنند. حساسیت قیمت از فردی به فرد دیگر و یا از یک ارگان به ارگان دیگر متفاوت است و افزایش و کاهش قیمت تأثیر زیادی در میزان تقاضا ایجاد خواهد کرد.

چگونه ارزشی فراتر از قیمت یک محصول ایجاد کنیم؟

 

حساسیت به قیمت یک پدیده پیچیده‌ای است که تحت تأثیر طیف وسیعی از عواملی همچون، نوع صنعت، فضای رقابتی، منطقه جغرافیایی و یا رفتار مصرف‌کننده قرار می‌گیرد. آنچه باید به آن توجه نمود، میزان اهمیت کشش قیمت در تصمیم‌گیری مصرف‌کنندگان است. یک مصرف‌کننده مطابق با مدل پنج مرحله‌ای که کیمبرلی چولیس به آن اشاره کرد، تصمیم خود را برای خرید نهایی می‌کند.

 

  • تشخیص یک نیاز، خریداران متوجه می‌شوند برای رسیدن به حالت مطلوب نیاز به خرید کالای خاصی دارند. این شناخت به نیاز را می‌توانید توسط تبلیغات و بازاریابی در نگاه مصرف‌کنندگان ایجاد کنید.
  • جستجوی اطلاعات، مصرف کننده پس از درک نیاز خود شروع به تحقیقات می‌کند بخش اعظم این تحقیقات از محیط اینترنت، مشورت با خانواده و دوستان انجام می‌گیرد.
  • مقایسه کالا، در این مرحله مصرف‌کننده به مقایسه کالاهای جایگزین می‌پردازد و یکی از مهم‌ترین معیار سنجش آن‌ها قیمت کالا در نظر گرفته می‌شود.
  • مرحله خرید، تصمیم نهایی در این مرحله گرفته می‌شود و مصرف‌کننده بابت گزینه انتخابی مبلغی را پرداخت می‌کند.
  • پس از خرید، مشتری که در این لحظه از جو احساسی خرید خارج‌شده و کمی آگاهانه به انتخاب خود نگاه می‌کند، اگر خرید را باب میل خود نبیند ممکن است آن را با دلایلی منطقی توجیه کند و یا حتی خرید خود را مرجوع کند.

 

آنچه مشتری در تحقیقات خود به آن می‌رسد یک قیمت پایه و یا مرجع است که از آن به‌عنوان معیار اصلی سنجش تعیین قیمت محصولات استفاده می‌کند. آگاهی یک فروشنده نسبت به قیمت مرجع مشتری، شانس او را برای فروخته شدن محصول افزایش می‌دهد. در ادامه به معرفی راه‌های شناسایی حساسیت به قیمت خواهیم پرداخت و همچنین به نحوه دستیابی قیمت مرجع ای که در ذهن مشتری قرارگرفته است، اشاره خواهیم نمود.

 

1.در مسیر مشتری حرکت کنید، قیمت پایه، محصولات مشابه و درک از برند، مشتری را به یک قیمت مرجع می‌رساند که با قرار دادن آن در یک کفه ترازو به سنجش قیمت محصولات بازار می‌پردازد، کافی است خود را جای مشتری بگذارید و از مسیری که او را به قیمت مرجع رسانده است گام بردارید. به بیانی بهتر به شناخت قیمت رقبا خود بپردازید بینید اگر مشتری از محصولات شما صرف‌نظر کند محصول مشابه ای که انتخاب می‌کند از کدام شرکت است و آن‌ها با چه قیمتی محصول را عرضه می‌کنند. دقیقاً مسیر حرکت او را طی کنید تا با شناخت از بازار، رقبا و ارزش درک شده از سایر برندها به قیمت مرجع ذهنی آن‌ها دست‌یابید.

 

2. نردبان قیمت، درروش نردبان قیمت پیش‌بینی‌های درست و یا غلط که از قیمت مرجع مشتری داریم را کنار می‌گذاریم و مستقیماً از مشتری سؤال می‌پرسیم. تا به کشش قیمت دست‌یابیم. این عمل به‌صورت نظرسنجی‌های اینترنتی و یا حتی در فروشگاه‌های فیزیکی انجام می‌شود. پس از آگاهی از قیمت که مشتری تمایل به پرداخت آن دارد آن را در یک مقیاس 1 تا 10 اندازه‌گیری می‌کنند مثلاً برای یک محصول به میانگین 8 می‌رسیم این‌گونه میزان حساسیت مشتری به قیمت را نسبت به یک محصول به دست می‌آوریم و آن را به‌اصطلاح به یک‌پایه از نردبان اختصاص می‌دهیم و درمجموع قیمت مناسبی را برای هر دسته از کالا مشخص می‌کنیم.

 

3. متر حساسیت قیمت، یکی از روش‌های توسعه‌یافته توسط اقتصاد‌دان هلندی پیتر ون وسندورپ استفاده از متر اندازه‌گیری حساسیت قیمت در تصمیم‌گیری خرید است. تصور کنید شخص پس از انتخاب یک محصول به قیمت آن نگاه می‌کند و در این لحظه از جیب خود یک متر درمی‌آورد و شروع به اندازه‌گیری قیمت و ارزش محصول می‌کند و درنهایت ممکن است قیمت آن محصول را گران‌تر از ارزش آن ببیند و از خریدش منصرف شود و یا آن را تهیه کند؛ اما این متر چگونه کار می‌کند؟ و چگونه به مشتری جهت می‌دهد؟ هر متر 4 قیمت متفاوت را مشخص می‌کند.

 

  • قیمت بسیار بالا، که مشتری آن قیمت را بسیار بالاتر از ارزش محصول تصور می‌کند و امکان ندارد تا آن اندازه بابت آن کالا هزینه کند.
  • قیمت بسیار پایین، قیمتی که باعث شک و تردید در ذهن مصرف‌کننده می‌شود و کیفیت کالا را در نگاه آن‌ها تضعیف می‌کند. یک غذا با یک‌سوم قیمت مرجع، نشانی از بی‌کیفیت بودن را برای مصرف‌کننده رقم می‌زند.
  • قیمت بالا، قیمتی که همچنان مشتری آن را گران می‌داند اما تا جایی که جای مذاکره را برای خود باز گذارد. افراد در این حالت با تکیه‌بر چانه‌زنی سعی می‌کنند محصول را باقیمتی بهتر خرید کنند و در شرایطی نیز با همان قیمت مجبور به خرید می‌شوند.
  • قیمت منصفانه، قیمتی است که باقیمت مرجع مشتری برابر است و افراد در این حالت احساس می‌کند ارزش محصول برابر و یا حتی فراتر از قیمتی است که پرداخت می‌کنند.

 

با پرسیدن مستقیم از مشتریان و یا آزمون‌وخطا دادن و بررسی درصد خرید فاکتورهای قبلی و سایر راه‌های تحقیقاتی می‌توان به این چهار قیمت پی ببرید و با اعمال آن بر روی محصول شانس خریده شدن آن را افزایش دهید.

 

 

متر حساسیت به قیمت

مدیریت پایدار بر حساسیت قیمت محصولات

بخش بسیاری کمی ازآنچه یک مشتری نسبت به ارزش محصول تصور می‌کند به دلایل مشهود برمی‌گردد. جالب است بدانید مشتری ممکن است دلیل دوست داشتن برندی که از آن خرید می‌کند را نداند و یا حتی قیمت یک کالا را باوجود گران بودن و داشتن فاصله بسیاری با بودجه خود، همچنان آن را منصفانه تصور کنند. بخش اعظم این دلیل‌ها که مشتری حتی از آن‌ها بی‌خبر است و از طرفی نقش اساسی در تصمیم‌گیری مشتریان ایفا می‌کند، دلایل نامشهود نام‌گذاری می‌شوند. در ادامه به چند نمونه از قدرت‌های جانبی می‌پردازیم که کشش قیمت را در نگاه مشتری کاهش می‌دهد.

 

  1. تجربه خرید منحصربه‌فرد، فروشگاه‌هایی با پیاده‌سازی از بازاریابی 5 بعدی تمام حس‌های مشتری را در فرایند خرید تحریک می‌کنند. زیبایی بصری یک بسته‌بندی و یا نورپردازی روی یک کت‌وشلوار ارزش مضاعفی را به محصول می‌بخشد، پخش شدن بوی غذا در محیط حس گرسنگی را آن‌چنان برجسته می‌کند که دیگر به ما اجازه‌ی منطقی فکر کردن را نمی‌دهد.
  2. داشتن یک برند قدرتمند، برند یک محصول باعث می‌شود تا از بین چندین محصول مشابه آن، انتخاب را برای مشتریان ساده‌تر کند و ارزش کالا را در نگاه آن‌ها برجسته کند. وفاداری به برند عامل قدرتمندی در کاهش حساسیت قیمت محسوب می‌شود.
  3. از مزایای محصول بگویید، ساختن یک پیشنهاد بهتر کافی نیست، مشتری باید با آن ارتباط برقرار کنید اینکه یک محصول چگونه می‌تواند به بهترین شکل نیاز او را فراهم کند و ارزش افزوده مضاعفی برای او رقم زند. ویژگی و مزایای محصول و رعایت نسبت آن مشتری را در مسیر مناسبی قرار می‌دهد که باعث رضایت پس از خرید می‌شود؛ و درنهایت تبدیل‌شدن آن به یک مشتری وفادار را برای شما به ارمغان می‌آورد.
  4. محصول متفاوتی بسازید، با متمایزسازی در محصول و خدمات خود، مقایسه‌شدن محصول یا قیمت مرجع کمی برای مشتری پیچیده می‌شود. اگر دوچرخه‌ای تولید می‌کنید با متمایز ساختن دسته، ترمز و جنس لاستیک، نسبت به سایر رقبا تفاوت ایجاد کنید.

هم اکنون فایل PDF این مقاله را به‌صورت رایگان دانلود کنید!

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 1 میانگین: 5]

3 روش کلیدی در قیمت گذاری مبتنی بر ارزش! قیمت ها می فروشند!

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

چگونه  ارزش های یک محصول را قیمت گذاری کنیم؟

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش یکی از مهمترین و البته مبهم ترین مفاهیم اقتصاد نوین می باشد. مبهم از این نظر که قیمت یک مفهوم کمی است و با بیان یک عدد در یک مبنای مشخص وضعیت کالا یا خدمات را مشخص می کند و به واسطه آن کاربر یا مشتری می تواند دست به مقایسه بزند. اما ارزش یک مفهوم کاملا کیفی است. از این رو برداشت ها از مفهوم ارزش برای هرکس متفاوت می شود.

به بیان بهتر ارزش برای هر مخاطب و مشتری مفهوم مختلفی دارد. این ارزش برای فردی بسیار با ارزش و برای دیگر ممکن است بی ارزش تلقی شود. از این خاطر قیمت گذاری مبتنی بر ارزش عملا باید معادله چند مجهولی را حل کند. از این رو بیشتر صاحبان کسب و کار ترجیح می دهند قیمت گذاری مبتنی بر هزینه تولید و ارائه محصول را داشته باشند تا این که بخواهند بر اساس ارزش محصولات خود را قیمت گذاری کنند. مسلما در دنیای اقتصاد هیچ چیز را نمی توان قاطعانه گفت، از این رو نحوه صحیح قیمت گذاری بیشتر بر نوع محصول، کسب و کار و ارزش ها و هزینه هایی است که دارد. اما بیایید با هم قیمت گذاری مبتنی بر ارزش را بیشتر بشناسیم.

اصول حرفه ای تخفیف دادن! پیشنهاد تخفیف که باعث فروش بیشتر شما می شوند!

 

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش چیست؟

اگر بخواهیم تعریف یک خطی اما کامل از این مفهوم داشته باشیم می توانیم بگوییم: قیمت گذاری مبتنی بر ارزش روش تعیین قیمت است که توسط آن شرکت در مقایسه با رقیب خود ارزش متمایز محصول خود را برای یک بخش خاص محاسبه و بدست می آورد.

در این تعریف دو مفهوم اساسی وجود دارد که پایه های قیمت گذاری مبتنی بر ارزش را تشکیل می دهند. این نوع قیمت گذاری مبتنی بر مقایسه با رقیب و بر اساس یک یا چند بخش خاص است. برای درک بهتر موضوع بهتر است به مثال زیر توجه کنید.

برندی به نام A که در زمینه تولید محصولات تلویزیونی فعالیت می کند، محصولی جدید تولید کرده است. ویژگی شاخص این محصول 65 اینچی بودن آن است. این بزرگترین تلویزیون آن زمان بازار است. نزدیک ترین رقیب این محصول، تلویزیونی مربوط به برند B است. این تلویزیون در اکثر ویژگی ها مانند داشتن WIFI و HDMI و … با محصول برند A برابری می کند. تنها تفاوت بارز این محصول با محصول برند A این است که اندازه آن 60 اینچی می باشد. همچنین قیمتی که برند B برای محصول خود در نظر گرفته چیزی حدود 3 میلیون تومان است.

حال بیایید بر اساس دو ویژگی گفته شده ( یعنی قیمت گذاری مبتنی بر رقبا و تکیه بر یک ویژگی خاص ) دست به قیمت گذاری مبتنی بر ارزش بزنیم.

 

قیمت رقابتی

 

بر یک بخش تمرکز کنید

همانطور که در ابتدای این مقاله گفتیم، ارزش یک مفهوم کیفی است و هر کسی از کیفیت نیز می تواند برداشت های مختلفی داشته باشد. بنابراین شما به عنوان تولید کننده یا بازاریاب یک محصول باید تا می توانید این برداشت ها را محدود کنید و این راهی جز تکیه بر یک بخش یا چند بخش معدود ندارد. وقتی شما به یک بخش و ویژگی ویژه توجه کنید برداشت ها از آن محدود می شود. در مثال گفته شده، برند A به دنبال کسانی است که لزوما دلشان می خواهد تصاویر بزرگ تری داشته باشند و بزرگ شدن اندازه تلویزیون برای آن ها یک کیفیت مناسب و ارزش بالایی دارد.

 

داشتن بهترین گزینه بعدی

برای این که شما بتوانید بر یک ویژگی خاص محصول خود در  روش قیمت گذاری مبتنی بر ارزش تکیه کنید، باید محصول شما رقبای خاص و نزدیکی داشته باشد. هرچه محصولات رقبا به شما نزدیک تر باشد، ویژگی شما خاص تر و برداشت های کیفی پراکنده از آن کمتر می شود. معمولا بازاریابان یا تولیدکنندگان محصول که بر اساس روش قیمت گذاری مبتنی بر ارزش کار می کنند همیشه این سوال را از خود می پرسند :” اگر محصول ما نبود، مشتری ها سراغ کدام محصول و برند می رفتند؟ ” این سوال می تواند نقطه مبنی خوبی برای محاسبه قیمت کالا به شما بدهد.

 

ارزش متمایز شده را درک کنید

وظیفه بعدی شما این است که بفهمید کدام ویژگی محصول منحصر به فرد است ، یعنی از پیشنهاد رقبا متفاوت است. در مورد ما ، تنها ویژگی تمایز برند A اندازه صفحه نمایش بزرگتر آن است.

 

نحوه صحیح قیمت گذاری

قیمت را اضافه کنید

سخت ترین مرحله استفاده از قیمت گذاری ارزشی، تبدیل ارزش به قیمت است. در این روش شما باید بر اساس ویژگی و شاخصه خاصی که در بخش های قبلی در باب آن بسیار بحث کردیم، قیمتی را تعیین کنید. برای مثال گفته شده در بالا، شما به عنوان بازاریاب باید از خود بپرسید که ” مشتریان برای داشتن یک تلویزیون 5 اینچ بزرگتر چه قدر حاضر به پرداخت هستند؟ ” بگذارید جواب این سوال را قیمتی حدود 500 هزار تومان در نظر بگیریم. حال شما باید این مبلغ را به همان قیمت تلویزیون برند B  که در بالا گفتیم حدود 3 میلیون تومان است اضافه کنید. بنابراین قیمت کلی تلویزیون 65 اینچی برند A چیزی حدود 3 میلیون 500 هزار تومان خواهد شد.

اما همانطور که گفتیم مفهوم قیمت گذاری مبتنی بر ارزش ابهامات زیادی دارد و به نوعی باعث سردرگمی فروشندگان و بازاریابان می شود. در ادامه به 3 مورد مهم تصورات غلط ناشی از این ابهامات می پردازیم.

4 ترفند کوچک برای بهترین نتیجه در قیمت گذاری!

 

تصور غلط 1

” شرکت تولید کننده و یا بازاریاب ملزم به بررسی ارزشی تک تک ویژگی های یک محصول برای قیمت گذاری نهایی است.”

برخی از بازاریابان و فروشنده ها یا حتی تولید کنندگان معتقد هستند، برای این که بتوان قیمت گذاری درستی بر اساس ارزش روی محصول داشته باشیم باید تک تک ویژگی های محصول را مورد بررسی قرار دهیم و برای هرکدام قیمتی را تعیین کنیم و سپس با جمع این قیمت ها، قیمت نهایی محصول را به دست بیاوریم. اما واقعیت این است که ساده ترین محصولات هم حداقل 10 ویژگی بارز و مشخص دارند. حال محصول کمی پیچیده تر بشود عملا همچنین کاری غیر عملی خواهد بود.

یکی از علت هایی که نیاز به حضور رقیب در این قیمت گذاری است دقیقا همین اتفاق است. یعنی شما به واسطه ویژگی های مشترک بین محصولات دیگر نیاز به محاسبه قیمتی آن ها نیستید و تنها یک یا چند ویژگی خاص و مشخص را مورد بررسی قرار می دهید. از این رو یک محصول نوین در بازار به هیچ روی نمی تواند از روش قیمت گذاری مبتنی بر ارزش استفاده کند. زیرا رقیبی هنوز در بازار ندارد.

 

قیمت گذاری مبتنی بر رقبا

 

تصور غلط 2

” روش قیمت گذاری مبتنی بر ارزش همیشه سودمند است، حتی اگر رقبا قیمت گذاری هوشمندانه ای نداشته باشند”

دسته ای دیگر از بازاریابان و فعالان اقتصادی معتقد هستند که قیمت گذاری بر اساس ارزش مانند یک داروی قوی می تواند شرایط اقتصادی و فروش را عوض کند و همیشه می تواند کارآمد باشد. اما این روش بسیار بر اساس قیمت های رقابتی و قیمت گذاری رقبا است. وقتی مبنای شما برای قیمت گذاری، محصول رقیب باشد، نوع قیمت گذاری او نیز بر قیمت محصول شما تاثیر گذار است. در همان مثال گفته شده اگر قیمت گذاری برند B  به جای عدد منطقی و هوشمندانه 3 میلیون تومان عدد 1 میلیون تومان باشد، محصول شما بر اساس قیمت گذاری ارزشی نمی تواند قیمتی بالاتر از 1 و نیم میلیون تومان داشته باشد و این چیزی نیست که به نفع برند A باشد. در واقع غیر منطقی بودن قیمت گذاری رقیب باعث غیر منطقی شدن قیمت گذاری محصول شما نیز می شود.

با طراحی یک قیمت مرجع، قوانین ذهنی مشتری را به چالش بکشید!

 

تصور غلط 3

” ارزش نام برند و نام تجاری بخشی از قیمت گذاری ارزشی است “

پایه و اساس اصلی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، توجه به ویژگی ( های ) شاخص یک محصول می باشد. نام برند به عنوان یک ویژگی شاخص شناخته نمی شود. زیرا این نام بر روی محصولات قبلی نیز بوده است و به عنوان یک ویژگی قابل قیمت گذاری در این روش شناخته نمی شود. از طرفی دیگر ویژگی ( های ) شاخص یک محصول به عنوان یک ارزش قابل قیمت گذاری و رقابت هستند اما نام یک برند همچنین قابلیتی را ندارد. در همان مثال گفته شده در بالا، می توان گفت بزرگی صفحه نمایش قابل قیمت گذاری است و می تواند برای مخاطب یک ارزش کاربردی باشد اما نام برند همچنین ویژگی ندارد. همین موضوع و کم وزن بودن برند در قیمت گذاری مبتنی بر ارزش باعث شده است که این نوع قیمت گذاری برای مبادلات B2B بسیار جذاب باشد.

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش یک روش موثر برای قیمت گذاری محصولات است. این روش در عمل بسیار آسان تر از آن است که در تئوری به نظر می رسد. بازاریاب فقط ویژگی های متمایز محصولات خود (بجز ارزش مارک) و نه همه ویژگی ها را باید شناسایی و ارزیابی کند. یادتان نرود که وقتی رقبا محصولات خود را احمقانه قیمت گذاری کرده اند ، قیمت گذاری مبتنی بر ارزش کمکی نخواهد کرد. با درک دقیق تر از نحوه کار این روش ، بازاریاب ها قادر به تصمیم گیری دقیق تر در زمینه قیمت گذاری خواهند بود و برای افزایش سود از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش استفاده می کنند.

هم اکنون فایل PDF این مقاله را به‌صورت رایگان دانلود کنید!

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 1 میانگین: 5]

حساسیت قیمت را کاهش دهید و خرید را برای مشتریان آسان کنید!

قیمت

حساسیت قیمت را کاهش دهید و خرید را برای مشتریان آسان کنید!

قیمت گذاری محصولات و خدمات، همیشه یکی از حساس‌ترین قسمت‌های مسیر راه‌اندازی یک کسب و کار به حساب می‌آید. چرا که صاحب کمپانی علاوه بر در نظر گرفتن هزینه‌هایی که بابت حصول خدمات و کالاهایش پرداخت کرده است، باید توانایی خرید مشتریان و مخاطبینش را نیز در نظر بگیرد. اما آیا تاکنون برای شما هم به عنوان یک صاحب شغل، رد شدن محصولات و خدماتتان از جانب مشتری اتفاق افتاده است؟ آیا تا به حال به دلیل این موضوع اندیشیده‌اید؟ چه اتفاقی می‌افتد که یک مشتری با آنکه خودش به دنبال محصول یا خدمت شما بوده‌ است، پس از شنیدن اطلاعات مربوط به آن، از خریدش منصرف می‌شود؟ ( 9 اصل کلیدی رشد کسب و کار )

از این رو قصد داریم مبحث حساسیت قیمت گذاری را مورد بررسی قرار داده و اطلاعاتی را پیرامون روش قیمت گذاری محصولات و خدمات ارائه دهیم.

 

محصول درجه یک و کارآمدی دارم، اما فروش نمی‌رود؛ دلیل چیست؟

خیلی وقت‌ها پیش می‌آید که ما با صداقت تمام به آنچه به عنوان محصول تولید کرده‌ایم، ایمان داریم و می‌دانیم اگر خودمان جای مشتری بودیم، بی تردید این محصول را خریداری می‌کردیم. اما زمانی که وارد فاز فروش می‌شویم، می‌بینیم که مشتریان زیادی حتی علیرغم آنکه از محصول ما خوششان آمده است، اقدامی برای خرید آن انجام نمی‌دهند. این جا به طور حتم، آنچه که مطرح است، مقوله حساسیت قیمت گذاری است. درواقع یک تضاد باوری و یک اختلاف نظر بین شما و مشتری برقرار است. شما با تمام وجود می‌دانید که محصولتان ارزش خرید به این قیمت را دارد و این قیمت به نسبت زحمت و هزینه‌ای که بابت تولیدش پرداخت کرده‌اید، بسیار منصفانه است؛ اما مشتری این گونه نگاه نمی‌کند!

 

قیمت گذاری مورد قبول برای مشتری و فروشنده

 

مشتری معمولا زحمتی که برای تولید یک محصول کشیده‌ شده ‌است را نمی‌بیند؛ بلکه از این منظر به آن محصول می‌نگرد که تا چه میزان نیازش را برطرف می‌سازد و آیا پرداخت این هزینه برای رفع این نیاز منطقی است یا خیر؟

 

فرض کنید شما خودکاری تولید کرده‌اید که جوهر آن رنگ بسیار زیبا و منحصر به فردی دارد و تاشو بوده و به کوچکترین ابعاد ممکن در آمده و در هر جیب یا کیفی جای می‌گیرد. به علاوه، خودکار قادر به نوشتن در دو رنگ مختلف بوده و از همه مهم‌تر اگر یادداشتی با آن به اشتباه نوشته شود، با انتهای آن خودکار به تمیزترین شکل ممکن قابل پاک شدن است. هر شخصی که در طول روز بیش از سایرین به نوشتن نیاز دارد، به طور حتم از آشنایی با این محصول خوشحال و شگفت زده می‌شود. به فکر خریدش فرو می‌رود و بعد از آنکه قیمت 13 میلیون تومان را برای آن شنید، از خریدش منصرف شده و برای همیشه از فکر آن خارج می‌شود.

 

شما به عنوان تولید کننده و فروشنده آن خودکار به خوبی می‌دانید که چه زحمتی برای طراحی و ساختش کشیدید و این مبلغ 13 میلیون تومان تا چه میزان برای آن منصفانه است. اما مشتری این گونه فکر نمی‌کند، او به رفع نیاز نوشتن یادداشت هایش در طول روز می‌اندیشد و با خود فکر می‌کند که این مبلغ برای رفع آن نیاز منطقی نیست و به راحتی می‌تواند یک خودکار 13 هزار تومانی خریده و در صورتی که یادداشتی را اشتباه نوشت، برگه رو دور انداخته و یک برگه 1000 تومانی دیگر بردارد. لذا نیاز به یادداشت او با 14 هزار تومان رفع خواهد شد؛ پس محصول شما خریداری نمی‌شود. 4 ترفند روانشناسی در قیمت گذاری

 

قیمت گذاری مطابق با منطق مشتری

 

عکس این ماجرا هم صادق است. گاهی محصولمان بسیار کمتر از آنچه مشتری پیش بینی کرده و انتظار دارد، قیمت گذاری شده است. از این رو مشتری به فکر فرو می‌رود که دلیل این ارزان فروشی چیست و به این ترتیب با شک و شبهه هایی مواجه می‌شود که او را وادار به نخریدن و فاصله گرفتن از دام احتمالی نهفته در آن محصول می‌نماید.

 

فرآیند تصمیم گیری مشتری

مشتریان به طور کلی 5 گام را برای اخذ تصمیم جهت خرید کالا یا خدمتی سپری می‌کنند:

 

  1. شناسایی نیاز

مشتری به خوبی می‌داند که مابین یک نیاز حقیقی و یک پیشنهاد قرار گرفته است. حالا این موضوع می‌تواند نشأت گرفته از تبلیغات، بازاریابی و عوامل بیرونی متعددی باشد که او را به سمت شناسایی نیازی خاص در زندگی سوق داده است. افزایش فروش از طریق ویژگی و مزایای محصول

 

  1. جست و جو برای کسب اطلاعات

مشتری سعی می‌کند بنا بر بزرگی یا کوچکی محصولی که قصد تهیه آن را دارد، اطلاعاتی را پیرامون آن کسب نماید. یک زمانی او قصد خرید یک خودکار را دارد و احتمال یک یا دو سوال بیشتر نپرسد و یک زمانی او قصد خرید یک اتومبیل را دارد که ممکن است زمان زیادی را صرف کسب اطلاعات درباره آن نماید.

 

تاثیر تبلیغات بر روی نیاز مشتری

 

  1. مقایسه و مشورت

پس از مشاهده محصول و کسب اطلاعات پیرامون آن، وقت آن رسیده است که مشتری میان محصول شما و تمام محصولات یا راه‌های دیگری که به وسیله آن‌ها می‌تواند نیازش را رفع نماید، یک مقایسه برقرار سازد و اینجاست که قیمت گذاری فروش تاثیر خود را نمایان می‌سازد؛ چون دقیقا در این مرحله مشخص می‌شود که مشتری از شما خرید می‌کند یا او را از دست داده‌اید.

 

  1. خرید

در این مرحله مشتری تصمیم خود را گرفته و آن را نهایی کرده و به مرحله اجرا در می‌آورد. شما می توانید 6 روش ترغیب مشتری به خرید را مطالعه کنید

 

  1. پسا خرید

مشتری به این فکر فرو می‌رود که آیا با انجام این خرید کار درستی انجام داده است؟ آیا این محصول ارزشش را داشت؟ آیا باید محصول را برگردانده و پول خود را از فروشنده پس بگیرد؟

 

روش قیمت گذاری صحیح چیست؟

اقتصاددان هلندی، «پیتر فن وستن دراپ»، روشی را تحت عنوان متر حساسیت قیمت گذاری، معرفی کرد که با استفاده از آن فروشندگان قادر به ارزیابی و پیش بینی رفتار مشتری مبنی بر خریدن یا نخریدن محصولاتشان به خاطر شیوه قیمت گذاری فروش هستند.

 

تاثیر قیمت بر روی رضایت مشتری

 

این شیوه با 4 پرسش، متر مشخص برای ارزیابی و پیش بینی رفتار مشتری را به فروشنده می‌دهد:

 

  1. شما به عنوان یک مشتری، از مرز چه قیمتی به بعد احساس می‌کنید که این محصول گران است و نسبت به خرید آن نگران می‌شوید؟
  2. شما از مرز چه قیمتی به پایین نگران کیفیت و جنس مواد به کار رفته در محصول شده و درباره آن به پرس و جو می‌پردازید؟
  3. در حدود چه قیمتی، ممکن است احساس کنید که محصول اندکی گران‌تر از بودجه شماست اما می‌توانید به خریدن آن فکر کنید؟
  4. و در چه حدود قیمتی احساس می‌کنید که نیاز به چانه زدن و خرید آن محصول با درخواست اندکی تخفیف وجود دارد؟

 

راه‌هایی برای تشخیص بهترین قیمت گذاری ممکن

در این بخش راهکارهایی را بررسی خواهیم کرد که به شما این امکان را می‌دهند که به صورا واقعی‌تر به اصول قیمت گذاری مناسب برای محصولات و خدمات کسب و کار خود پی ببرید.

 

  • تحقیق و بررسی کنید

در بازار بگردید و در بین رقبا، مشابه محصول یا خدمت خود را بیابید و با تحقیق و بررسی به روش قیمت گذاری آن‌ها با توجه به ویژگی‌های محصول، پی ببرید.

 

  • بپرسید

از مشتریان فعلی خد نظرخواهی کنید و ببینید آیا آن‌ها با کیفیت و روش قیمت گذاری محصولات شما موافق هستند یا نظر و انتقادی برای بیان کردن دارند؟ این کار را می‌توانید از طریق شبکه‌های اجتماعی نیز انجام دهید.

 

  • آنالیز کنید

اگر فروش آنلاین دارید، میزان افرادی که وارد سایت شما می‌شوند را به دست آورده و ببینید چند درصد از آن‌ها از شما خرید می‌کنند و چند درصد سایت شما را در کوتاه‌ترین زمان ممکن ترک کرده و در آخر چند درصد پس از صرف زمانی طولانی در سایت شما بی آنکه چیزی خریداری کنند آن را ترک می‌کنند.

 

  • فرضیه نسازید

بر اساس زحمتی که برای تولید محصولات کشیده‌اید، یا ارزشی که آن‌ها در ذهن شما دارند، قیمت‌های فرضی درست نکنید. به این که مشتریان شما چه کسانی هستند بنگرید، نه به این که محصول شما چه ارزشی دارد. فرضیات شما در دنیای حقیقی برای تعامل با مشتریان واقعی، شانسی ندارد.

 

  • نظر سنجی‌ها را بخوانید

اگر فروش آنلاین دارید، قسمتی را برای نظردهی زیر محصولات در نظر گرفته و واقعا نظرات را بخوانید.

 

نظر مشتری را درباره قیمت بدانید

چند نکته پایانی برای حساسیت قیمت گذاری

  • هرگز پس از چندین فروش موفق، بی آنکه تغییری در محصولتان ایجاد کنید، قیمت را افزایش ندهید. حتی اگر این افزایش قیمت بسیار اندک بوده و هنوز هم با سایر محصولات مشابه موجود در بازار قابل رقابت و مقایسه باشد. این کار اثری منفی در ذهن مخاطب دارد و او شما را یک منفعت طلب شناسایی می‌کند و این انرژِی منفی، مانع از خریدن محصولات شما می‌شود.
  • بیشتر از آنکه بر روی قیمت متمرکز باشید، بر روی کیفیت تمرکز کنید. سعی کنید با مناسب‌ترین قیمت برای مشتریان خود که عموما توانایی خرید آن‌ها را تا حدودی می‌شناسید، بهترین کیفیت را فراهم آورید.
  • هرگز برای رقابت با محصولات مشابه موجود در بازار، قیمت خود را به طرز تعجب برانگیزی پایین نیاورید؛ آن هم در صورتی که جوابی برای مشتری در قبال این عمل خود ندارید.
  • بر روی فواید محصولات متمرکز باشید، نه بر روی ویژگی‌های منحصر به فردش. به این بیندیشید که خرید این محصول چه نیازی را رفع می‌کند و چه فایده‌ای در زندگی مشتری شما دارد. اینکه محصول شما چه ویژگی‌های خارق العاده‌ای داشته باشد، به اندازه فواید آن در زندگی مشتری تاثیر نخواهد داشت.
برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 0 میانگین: 0]

4 ترفند کوچک برای بهترین نتیجه در قیمت گذاری

قیمت گذاری روانشناسی

 

در دنیای اقتصاد و کسب و کار مهمترین فاکتور و در واقع پایه ای ترین شاخصه فروش و کسب درآمد محسوب میشود. یعنی هدف اصلی از هر نوع کسب و کاری مسلما داشتن فروش و کسب درآمد است. در این بین قیمت گذاری اهمیت خاصی پیدا می کند. برخی از کالاها و خدمات به شکل عمومی و توسط دستگاه های دولتی قیمت گذاری می شوند. اما بسیاری از کالاها و محصولات و خدمات توسط خود صاحب کسب و کار تعیین میشود. از طرفی دیگر قیمت یکی از مهمترین عوامل رقابت بین برندها و تجارت های مختلف محسوب می شود. یعنی یکی از مهمترین علل انتخاب یک محصول یا برند قیمت گذاری محصول آن است. پس می توان از مبحثی به نام قیمت در جذب مشتری استفاده کرد.

اما به هرحال قیمت محدوده مشخصی دارد و از حد مشخصی نمی توان آن را پایین تر آورد از طرفی دیگر بحث سودآوری کسب و کار نیز برای صاحب تجارت اهمیت دارد و دوست ندارد در این بین کمتر سود کند. این بن بست با مفهومی تحت عنوان روانشناسی قیمت گذاری به یک جاده سودآور تبدیل شده است.

 

روانشناسی تعیین قیمت

به طور خلاصه روانشناسی تعیین قیمت به این معنی است که لزوما نیازی نیست قیمت بیش از حد کاهش پیدا کند. همین که این قیمت در ذهن مخاطب کمتر دیده شود فروشنده به هدف خود رسیده است. نمونه بارز این مسئله را در قیمت گذاری 399 هزار تومان می شود دید. مخاطب در این قیمت گذاری به 399 تومان کاری ندارد و درد دید اول آن هزار تومان تخفیف نسبت به 400 تومان را می بیند. این یعنی ذهن مخاطب فریب اصلی را خورده است.

از طرفی دیگر مخاطب و مشتری در این قیمت گذاری عدد 300 را می بیند و این عدد مسلما از قیمت 400 جذاب تر است. در حالی که صاحب این برند و این محصول تقریبا هیچ تخفیف واقعی در نظر نگرفته توانست در تعیین فاکتور قیمت بهتر عمل کند. سود بیشتر با کمترین ضرر ( تخفیف ) ممکن. در ادامه با چهار روش قیمت گذاری موثر آشنا خواهیم شد.

 

4 روش قیمت گذاری به شیوه جذاب

1- محدودیت مصنوعی در فروش

مسلما تا امروز با تبلیغاتی محیطی یا تلویزیونی از این قرار که ” تنها 6 روز فروش استثنایی ” یا ” تنها امروز فروش ویژه ” برخورد کرده اید. این تبلیغات و روش فروش بر یک اصل بسیار ساده ایجاد شده است. ترس از دست دادن فرصت ها مهم ترین عامل فشاری است که نه تنها در بازار خرید و فروش که در بازارهای سرمایه گذاری مانند بورس بسیار رایج و شایع است. اگر به مشتری اینگونه القا شود که این تخفیف و این قیمت خرید تنها امروز اتفاق افتاده و دیگر تکرار نمی شود، مشتری به جای نیاز معمول خود سعی می کند چندین و چند بسته از آن محصول خریداری کند.

تنها به این علت که می ترسد دیگر همچنین فرصتی ایجاد نشود. بنابراین در فروش خود گاها محدودیت هایی ایجاد کنید. اما این محدودیت ها نباید به نوعی باشند که مشتری متوجه مصنوعی بودن آن شود. انتخاب نوع جنس و قیمت گذاری در این نوع روش نیز بسیار اهمیت دارد.

 

4 ترفند کوچک برای بهترین نتیجه در قیمت گذاری

2- قیمت های فانتزی

همانطور که در مقدمه این بحث گفتیم یک روش قیمت گذاری که امروزه تقریبا در بسیاری از کسب و کارهای تجاری رونق پیدا کرده است، استفاده از عدد 9 در انتهای قیمت است ” 399 “. از نظر روانشناسی از آن جایی که ما اعداد را از چپ به راست می خوانیم، عدد 3 را در ابتدا می بینیم و این تاثیر بیشتری تا 99 بعدی دارد. این عامل خود یک فشار فروش مثبت روی این محصول ها ایجاد می کند. اما بجز این، از عدد 9 انتهایی می توان به شکل جذاب تری استفاده کرد.

یعنی اجناسی که به قیمت 9 ختم می شوند ارزش پایین تری نسبت به اجناسی است که به صفر ختم می شوند. این گونه شما می توانید در قیمت گذاری خود، اجناس گران را با رضایت خاطر خود مشتری به فروش برسانید. زیرا او دوست دارد جنسی که می خرد با سایر اجناس ( قیمت گذاری منتهی به 9) فرق بکند.

4 ترفند کوچک برای بهترین نتیجه در قیمت گذاری

3- بی شماری

این مفهوم بدین معنی است که شما از اصول مفهومی ریاضی به نفع خودتان استفاده کنید. به طور مثال اگر شما اعلام کنید که روی اجناس خود 50 درصد تخفیف میگذارید در مقابل کسی که اعلام می کند به ازای خرید یک محصول، کالای دوم را رایگان اهدا می کند شما بازنده خواهید بود. زیرا مشتری ها به این فکر نمی کنند سود خریدشان در هر دو مورد یکسان است. بلکه تنها به آن 100 درصد تخفیف در کالای دوم چشم دوخته اند. شما در قیمت گذاری باید با ریاضی که مشتری شما بلد نیست ذهن او را شست و شو دهید.

 

4- طراحی شکل قیمت

نمیدانم سریال خانگی هیولا را دیده باشید یا نه، اما احتمالا کلیپ مربوط به بخشی از فیلم که در آن مهران مدیری با لبان کوچک و غنچه عدد 200 میلیون را بیان می کند. این یک روانشناسی قیمت هست. قیمت گذاری کالا هرچه با طراحی کوچک تر و ظریف تر انجام شود در واقع درد پرداخت آن توسط مشتری نیز کمتر می شود. به طور مثال اگر قیمت محصولی 3000000 تومان باشد به جای نگارش عددی آن بهتر است از شکل هایی مانند 3m یا 3 م استفاده شود. این کوتاهی قیمت می تواند ذهن مخاطب را مجاب به خرید کالای مورد نظر بکند.

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 0 میانگین: 0]