هیچ محصولی در سبد خرید نیست.
22
آذر
آذر
چگونه با روانشناسی خرید به مشتریان جهت دهیم؟
بسیاری از مغازه‌داران خرده و عمده و حتی برخی از صاحبان برندهای معتبر این تصور را دارند که فروش یک محصول در گروی خود محصول است. یعنی باید این محصول بتواند نیاز مشتری را برطرف کند، باکیفیت باشد و قیمت کمتری نسبت به رقبای خود داشته باشد تا بتواند در دنیای اقتصادی فروخته شود. این نوع نگاه هیچ توجهی به روانشناسی خرید ندارد و به‌نوعی مشتری را در مسئله رفع نیاز در نظر نمی‌گیرند. اما واقعیت چیز دیگری است.
ما در روانشناسی خرید معتقد هستیم که در خرید کردن، مهم‌ترین عامل، مفهومی تحت عنوان ” انتخاب کردن” است. این سخن بدین معنی است که یک مشتری یا خریدار اگر در موقعیت درست انتخاب قرار بگیرد، می‌توان به آن محصولات مختلفی را فروخت. درواقع در انتخاب کردن، برعکس چیزی که فکر می‌کنیم منطق کمترین تأثیر را دارد.
ما در روانشناسی خرید باید به دنبال کنترل انتخاب باشیم. یعنی این‌که کاری کنیم تا مشتری مسیری در خرید خود سپری کند که ما می‌خواهیم.
در ادامه به نکات مهم در روانشناسی فروش می‌پردازیم.
توجه داشته باشید که در روانشناسی خرید ما با دو مورد به‌صورت هم‌زمان دست‌وپنجه نرم می‌کنیم. مخاطب می‌خواهد دقیقاً همان چیزی که می‌خواهد را پیدا کند اما وقت زیادی هم برای خرید صرف نمی‌کند. بنابراین شما به‌عنوان خرده‌فروش باید بتوانید سرعت انتخاب مخاطب را افزایش بدهید. از طرف دیگر در نظر داشته باشید که هر چه سرعت خرید افزایش پیدا کند قدرت منطق در خرید کاهش می‌یابد و این از مهم‌ترین اصول خرید است که باید به آن توجه ویژه‌ای بکنیم.
سازمان‌دهی فضای فروشگاهی
فضا یکی از مهم‌ترین فاکتورها در روانشناسی خرید محسوب می‌شود. شما به‌عنوان خریدار وارد یک فروشگاه می‌شوید دوست دارید سریع آن گروه محصولی که به دنبالش بودید را پیدا کنید. حتی اگر فروشگاه کوچک باشد دوست دارید قبل از این‌که از فروشنده سؤال کنید، گروه محصولی موردنظر خود را ببینید.
در روانشناسی خرید سازمان‌دهی فضا و چینش درست محصولات به‌منزله دادن یک نقشه انتخاب به مخاطب است. یعنی شما باید در این سازمان‌دهی به‌نوعی رفتار کنید که هم محصول موردنظر مخاطب یا محصولات هم‌رده آن در جای مناسب قرارگرفته باشند و هم این‌که مخاطب نسبت به خرید سایر محصولات نیز راغب شود. ازاین‌رو برای این کار بهتر است کالاها و محصولات پرطرفدار را در میانه‌های فروشگاه قرار دهید که برای رسیدن به آن چندین محصول دیگر از جلوی چشم مخاطب رد شود. این محصولات باید بسیار کاربردی باشد و به‌نوعی نیاز را به ذهن مخاطب القا کند. از طرفی دیگر اگر فاصله محصول خواسته‌شده کاربر و مشتری طولانی شود او از جست‌وجو خسته می‌شود و این چیز چندان خوبی نیست.
ذهن خریدار را در روانشناسی خرید مدیریت کنید
در نظر داشته باشید که خریداران انسان هستند! انسان‌ها اصولاً به کشف چیزها و اتفاقات جدید علاقه‌مند هستند. این علاقه‌مندی تا جایی می‌تواند مفید باشد اما این خطر را ایجاد می‌کند فرد در فروشگاه سردرگم شود و لیست خرید خود را فراموش کند. شما در فروشگاه خود باید با استفاده از ترفندهایی مانند پلاکارد و یا نشانه‌های مختلف، گروه محصولی موردنظر را به یاد خریدار بیاندازید. این مسئله روانشناسی خرید باعث شده است که بسیاری از فروشگاه‌های بزرگ اقدام به نصب پلاکاردهای بزرگی مانند ” بخش حبوبات ” ” بخش لوازم‌التحریر” و … کنند.
بهینه عمل کنید
یادتان باشد که مخاطب به همه‌چیز توجه نمی‌کند. یعنی یک خریدار تمام اجناس و موارد و محصولات مختلف فروشگاه شما را نگاه نمی‌کند. ازاین‌رو باید در انتخاب گروه‌های محصولاتی که می‌خواهید در جلوی چشم مخاطب باشد بسیار دقت کنید. این موضوع بیشتر بستگی به استراتژی فروش شما دارد. این‌که شما چه چیزی را دوست دارید بیشتر بفروشید و یا این‌که چه چیزی در حال حاضر باید بفروشید در این عامل تأثیرگذار است. تخفیف‌ها نیز جزئی از این مرحله روانشناسی خرید محسوب می‌شود.
احساسات مشتری خود را هدف قرار دهید
همان‌طور که در این مقاله در مورد روانشناسی خرید بیان کردیم، خریداران برخلاف تصور بر اساس منطق خودشان تصمیم نمی‌گیرند. آنها غالباً درگیر احساسات خود هستند. شما مادامی که بتوانید این احساسات را در اختیار خود داشته باشید در فروش موفق خواهید بود. یادتان باشد که از دیدن گرفته تا بوییدن و شنیدن و لمس کردن می‌تواند احساس مشتری شما را درگیر کند. بنابراین یادتان باشد که این احساس مشتری شماست که قرار است خرید بکند نه ذهن منطقی او. به جای این‌که بخواهید استدلال‌های مختلفی برای خرید منطقی مشتری خود پیدا کنید، احساسات او را درگیر کنید. احساسات همیشه می‌تواند جواب دهد.
هم اکنون فایل PDF این مقاله را به‌صورت رایگان دانلود کنید!
این مطالب را هم حتما بخوانید
برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 1 میانگین: 5]
