آنچه مغازه‌داران باید از روانشناسی خرید بدانند!

روانشناسی فروش

چگونه با روانشناسی خرید به مشتریان جهت دهیم؟

بسیاری از مغازه‌داران خرده و عمده و حتی برخی از صاحبان برندهای معتبر این تصور را دارند که فروش یک محصول در گروی خود محصول است. یعنی باید این محصول بتواند نیاز مشتری را برطرف کند، باکیفیت باشد و قیمت کمتری نسبت به رقبای خود داشته باشد تا بتواند در دنیای اقتصادی فروخته شود. این نوع نگاه هیچ توجهی به روانشناسی خرید ندارد و به‌نوعی مشتری را در مسئله رفع نیاز در نظر نمی‌گیرند. اما واقعیت چیز دیگری است.

ما در روانشناسی خرید معتقد هستیم که در خرید کردن، مهم‌ترین عامل، مفهومی تحت عنوان ” انتخاب کردن” است. این سخن بدین معنی است که یک مشتری یا خریدار اگر در موقعیت درست انتخاب قرار بگیرد، می‌توان به آن محصولات مختلفی را فروخت. درواقع در انتخاب کردن، برعکس چیزی که فکر می‌کنیم منطق کمترین تأثیر را دارد.

ما در روانشناسی خرید باید به دنبال کنترل انتخاب باشیم. یعنی این‌که کاری کنیم تا مشتری مسیری در خرید خود سپری کند که ما می‌خواهیم.

در ادامه به نکات مهم در روانشناسی فروش می‌پردازیم.

توجه داشته باشید که در روانشناسی خرید ما با دو مورد به‌صورت هم‌زمان دست‌وپنجه نرم می‌کنیم. مخاطب می‌خواهد دقیقاً همان چیزی که می‌خواهد را پیدا کند اما وقت زیادی هم برای خرید صرف نمی‌کند. بنابراین شما به‌عنوان خرده‌فروش باید بتوانید سرعت انتخاب مخاطب را افزایش بدهید. از طرف دیگر در نظر داشته باشید که هر چه سرعت خرید افزایش پیدا کند قدرت منطق در خرید کاهش می‌یابد و این از مهم‌ترین اصول خرید است که باید به آن توجه ویژه‌ای بکنیم.

روانشناسی فروش

سازمان‌دهی فضای فروشگاهی

فضا یکی از مهم‌ترین فاکتورها در روانشناسی خرید محسوب می‌شود. شما به‌عنوان خریدار وارد یک فروشگاه می‌شوید دوست دارید سریع آن گروه محصولی که به دنبالش بودید را پیدا کنید. حتی اگر فروشگاه کوچک باشد دوست دارید قبل از این‌که از فروشنده سؤال کنید، گروه محصولی موردنظر خود را ببینید.

در روانشناسی خرید سازمان‌دهی فضا و چینش درست محصولات به‌منزله دادن یک نقشه انتخاب به مخاطب است. یعنی شما باید در این سازمان‌دهی به‌نوعی رفتار کنید که هم محصول موردنظر مخاطب یا محصولات هم‌رده آن در جای مناسب قرارگرفته  باشند و هم این‌که مخاطب نسبت به خرید سایر محصولات نیز راغب شود. ازاین‌رو برای این کار بهتر است کالاها و محصولات پرطرفدار را در میانه‌های فروشگاه قرار دهید که برای رسیدن به آن چندین محصول دیگر از جلوی چشم مخاطب رد شود. این محصولات باید بسیار کاربردی باشد و به‌نوعی نیاز را به ذهن مخاطب القا کند. از طرفی دیگر اگر فاصله محصول خواسته‌شده کاربر و مشتری طولانی شود او از جست‌وجو خسته می‌شود و این چیز چندان خوبی نیست.

 

سازمان‌دهی فضای فروشگاهی

ذهن خریدار را در روانشناسی خرید مدیریت کنید

در نظر داشته باشید که خریداران انسان هستند! انسان‌ها اصولاً به کشف چیزها و اتفاقات جدید علاقه‌مند هستند. این علاقه‌مندی تا جایی می‌تواند مفید باشد اما این خطر را ایجاد می‌کند فرد در فروشگاه سردرگم شود و لیست خرید خود را فراموش کند. شما در فروشگاه خود باید با استفاده از ترفندهایی مانند پلاکارد و یا نشانه‌های مختلف، گروه محصولی موردنظر را به یاد خریدار بیاندازید. این مسئله روانشناسی خرید باعث شده است که بسیاری از فروشگاه‌های بزرگ اقدام به نصب پلاکاردهای بزرگی مانند ” بخش حبوبات ” ” بخش لوازم‌التحریر” و … کنند.

 

ذهن خریدار را در روانشناسی خرید مدیریت کنید

بهینه عمل کنید

یادتان باشد که مخاطب به همه‌چیز توجه نمی‌کند. یعنی یک خریدار تمام اجناس و موارد و محصولات مختلف فروشگاه شما را نگاه نمی‌کند. ازاین‌رو باید در انتخاب گروه‌های محصولاتی که می‌خواهید در جلوی چشم مخاطب باشد بسیار دقت کنید. این موضوع بیشتر بستگی به استراتژی فروش شما دارد. این‌که شما چه چیزی را دوست دارید بیشتر بفروشید و یا این‌که چه چیزی در حال حاضر باید بفروشید در این عامل تأثیرگذار است. تخفیف‌ها نیز جزئی از این مرحله روانشناسی خرید محسوب می‌شود.

 

ذهن خریدار را در روانشناسی خرید مدیریت کنید

احساسات مشتری خود را هدف قرار دهید

همان‌طور که در این مقاله در مورد روانشناسی خرید بیان کردیم، خریداران برخلاف تصور بر اساس منطق خودشان تصمیم نمی‌گیرند. آن‌ها غالباً درگیر احساسات خود هستند. شما مادامی که بتوانید این احساسات را در اختیار خود داشته باشید در فروش موفق خواهید بود. یادتان باشد که از دیدن گرفته تا بوییدن و شنیدن و لمس کردن می‌تواند احساس مشتری شما را درگیر کند. بنابراین یادتان باشد که این احساس مشتری شماست که قرار است خرید بکند نه ذهن منطقی او. به جای این‌که بخواهید استدلال‌های مختلفی برای خرید منطقی مشتری خود پیدا کنید، احساسات او را درگیر کنید. احساسات همیشه می‌تواند جواب دهد.

هم اکنون فایل PDF این مقاله را به‌صورت رایگان دانلود کنید!

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 1 میانگین: 5]

افزایش خرید خانم‌ها به سبک هتل‌داری

افزایش فروش

4 تکنیک کلیدی که باعث افزایش خرید خانم‌ها می‌شود!

خانم‌ها نیمی از جمعیت یک جامعه را تشکیل می‌دهند. ازاین‌رو در یک کسب‌وکار عادی و تجارتی که همه آحاد جامعه را دربر می گیرد و یا در فروشی که به‌صورت مستقیم با مشتری خانم طرف است، باید بدانیم که نحوه خرید خانم‌ها چگونه است و آن‌ها در انتخاب یا خرید یک وسیله یا دریافت خدمات به چه نکاتی توجه می‌کنند.  همان‌طور که انسان‌ها با برخی از خطاهای شناختی اقدام به تصمیم‌گیری می‌کنند تفاوت‌های بارزی نیز میان خانم‌ها و آقایان وجود دارد که با درک اهمیت روانشناسی خرید در زنان و تشخیص این تفاوت‌ها می‌توانید تأثیر چشمگیری در افزایش خرید خانم‌ها ایجاد کنید. با ما همراه باشید تا به 4 مورد از این تفاوت‌ها بپردازیم.

 

افزایش فروش

احساس امنیت

برای یک مرد فرقی نمی‌کند که پیشخوان هتل نام و شماره اتاقش را بلند بگوید. حتی اگر این نام و شماره چندین بار تکرار شود هیچ حساسیتی برای مردان ایجاد نمی‌کند. اما برای زنان این آزار دهنده است که کسی نام و شماره اتاق او را بفهمد. به‌خصوص اگر آن زن به‌صورت تنها مسافرت کرده باشد.

همین موضوع باعث تغییرات بنیادی در صنعت هتلداری شد و تصمیم بر این شد که صاحبان هتل شماره اتاق را روی کلید حک کنند. در این صورت احتیاجی به تکرار شماره توسط پیشخوان وجود ندارد.

همچنین خانم‌ها نمی‌توانند حضور یک مرد غریبه را در یک محیط بسته ( حتی با درب باز ) تحمل کنند و سریعاً دچار یک نوع اضطراب درونی می‌شوند. این نشانه ضعف نیست. بلکه یک نوع سیستم دفاعی است که در زنان وجود دارد. این سیستم به سبب پایین‌تر بودن توانایی‌های فیزیکی آن‌ها نسبت به مردان است. ازاین‌رو صاحبان هتل‌ها اقدام به استخدام خدمتکار و باربر زن کردند. این امر سبب می‌گردد تا در معرفی اتاق و امکانات آن، مشتریان خانم احساس بهتری داشته باشند.

افزایش خرید در خانم‌ها زمانی حاصل می‌شود که احساس امنیت کنند. زنان به دلیل توانایی فیزیکی کمتر نسبت به آقایان، میل به امنیت بیشتری دارند. فراهم‌سازی این امنیت ممکن است حتی با قرار دادن فاصله بیشتر بین دو قفسه ایجاد شود. مغازه‌هایی که تردد در آن به‌سختی انجام می‌شود و امکان برخورد با دیگران وجود دارد، احساس ناخوشایندی را در خانم‌ها ایجاد می‌کند.

 

 

روانشناسی خرید در زنان

 میل به پاکیزگی

شاید در یک هتل آن‌قدر که تمیزی حمام و دستشویی برای خانم‌ها مهم است، مجلل بودن هتل از اهمیت کمتری برخوردار باشد. آنچه مشخص است خانم‌ها نسبت به آقایان برای تمیزی و پاکیزگی اهمیت بیشتری قائل می‌شوند. آن‌ها دوست ندارند کوچک‌ترین نشانه‌ای از کثیفی در میان باشد. یادتان باشد کوچک‌ترین گردوغبار و یا یک نشانه‌ی کثیفی بی‌اهمیت می‌تواند آن‌ها را از خرید کردن ناامید کند.

جالب است بدانید خانم‌ها به مغازه و رستورانی که کارمندان خانم دارند، بهتر اعتماد می‌کنند بنابراین اگر آشپز و یا پرسنل خانم دارید، عکسی از آن‌ها در کنار صندوق خود به دیوار وصل کنید.

اتاق پرو شما بهترین مکان برای شکل گرفتن تصمیم به خرید است. سعی کنید همیشه تمیز باشد و با نورپردازی بر تمیزی و درخشندگی آن بیفزاید. اهمیت دادن خانم‌ها به تمیزی، یک خصوصیت ذاتی است، بنابراین اگر بخش اعظم رجوع کنندگان شما را خانم‌ها تشکیل می‌دهند، مغازه شما باید بدرخشد.

 

 

 

به احساسات آن‌ها اهمیت دهید.

سعی کنید در دکوراسیون محصولات و به‌طورکلی فروشگاه خود از نظرات یک خانم‌ استفاده کنید. معمولاً خانم‌ها چیزهایی را می‌بینند که آقایان به آن هیچ توجهی ندارند. ازاین‌رو طراحی که توسط آقایان صورت بگیرد به‌راحتی قابل تشخیص است. پس تا می‌توانید از یک طراح خانم استفاده کنید. این کار می‌تواند باعث افزایش خرید خانم‌ها شود.

از آنجا که خانم‌ها موجودات احساسی هستند، به‌راحتی  تحت تأثیر عوامل پنج‌گانه حسی قرار می‌گیرند، چیدمان یک مغازه زمانی می‌تواند باعث بیشترین خرید در خانم‌ها شود که به‌نوعی احساسات آن‌ها را تحریک کند. هتل‌ها در هنگام خروج مسافران، به فرزندان یک هدیه کوچک می‌دهند که علاوه بر خوشحال کردن آنها، یک حس خوشایند و ماندگار در ذهن مادران ایجاد می‌کنند.

در هتل‌ها به افراد اجازه داده می‌شود تا سطح نرمی و سختی بالش خود را انتخاب کنند، احساسی که از یک خواب شیرین حاصل می‌شود به‌راحتی فضا را برای بازدید مجدد فراهم می‌سازد. بنابراین برای افزایش خرید در خانم‌ها از بازاریابی 5 بعدی استفاده کنید.

هوای خانم‌ها را داشته باشید!

یادتان نرود خانم‌ها و آقایان از جنبه‌های بسیاری با یکدیگر تفاوت دارند. خانم‌ها شاید از نظر فیزیکی توانایی بلند کردن یک محصول 20 کیلویی را داشته باشند اما هنگام جابه‌جایی آن دچار مشکلاتی خواهند شد. بنابراین برای افزایش خرید همیشه باید هوای مشتری‌های خانم را داشته باشید و سعی کنید خودتان یا یکی از کارگران فروشگاهتان به خریدار خانم کمک کند.

ممکن است بخشی از خانم‌ها تنها به دلیل سنگین و یا حجیم بودن محصول، آن را خرید نکنند. بنابراین برای افزایش خرید خانم‌ها ایده حمل کالا تا درب ماشین و یا حتی درب منزل طراحی کنید.

 

خرید خانم ها

نتیجه ناب

یادتان باشد که خانم‌ها انسان‌های احساس تری هستند، اگر بتوانید به آن‌ها حس خوبی منتقل کنید مسلماً می‌توانید آن‌ها را تبدیل به مشتری ثابت خود کنید. پس نکات گفته شده را مهم بدانید و به آن‌ها عمل کنید.  همچنین برای افزایش فروش خود می‌توانید مقاله 7 دلیل آنی که باعث فروش آنی در فروشگاه می‌شود را مطالعه کنید.

هم اکنون فایل PDF این مقاله را به‌صورت رایگان دانلود کنید!

 

 

 

 

 

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 0 میانگین: 0]