اصول حرفه ای تخفیف دادن، چه پیشنهاد تخفیف باعث فروش بیشتر می شود؟

طراحی صحیح پیشنهاد تخفیف که مشتری را دیوانه می کند

پیشنهاد تخفیف همیشه یکی از راهکارهای مهم و اساسی جذب مشتری محسوب می شود. همانطور که می دانید تخفیف کم کردن سود فروشنده در قبال افزایش فروش است. در کلام بهتر فروشنده به دنبال این است که با افزایش تعداد فروش خود، سود واقعی خود را داشته باشد. برخی معتقدند با کاهش قیمت ها می توانند فروش خود را افزایش دهند اما در ادامه این مقاله خواهیم گفت چگونه می توانید با روش های پیشنهاد تخفیف با حفظ حاشیه سود بالا، مشتریان زیادی را به مغازه خود دعوت کنید.

 

پیشنهاد محدود پیشنهاد تخفیف

 

توجه داشته باشید که یکی از مهمترین روش های طراحی تخفیف، استفاده از اصل پیشنهاد محدود است. اصولا وقتی شما جنسی را برای همیشه با تخفیف ارائه می دهید، این شما هستید که خودتان را درگیر انتخاب مشتری می کنید. اما وقتی این تخفیف برای مدت محدود یا شرایط ویژه برقرار باشد این مشتری است که بدون توجه به نیاز واقعی خود سراغ خرید اجناس شما می آید.

یادتان باشد هرچه بیشتر به مشتری زمان بدهید همان قدر قوه منطقی مشتری را در تصمیم گیری دخیل کرده اید در حالی که اصل پیشنهاد تخفیف و طراحی آن بر پایه ذهن ناخودآگاه و غیر منطقی مشتری است. پس در طراحی و پیشنهاد تخفیف دقت داشته باشید که از محدودیت های زمانی یا تعدادی استفاده کنید. این محدودیت ها رقابت خرید را تشدید می کند. البته اگر سیاست فروش شما همیشه بر اساس تخفیف است،

بهتر است این تخفیف ها را در اجناس مختلف و بر اساس نیاز جامعه یا نیاز کسب و کاری خودتان چینش کنید. البته تجربه ثابت کرده است در ذهن مشتری فروشگاه ها و کسب وکارهایی که به نظر هر از چندگاه یکبار تخفیف می گذارند فروش بهتری نسبت به فروشگاه هایی است که همیشه محصولی برای تخفیف دارند.  هدف اصلی ما در این مقاله این است که به شما نشان بدهم چگونه یک پیشنهاد تخفیف و پیشنهاد محدود درست ایجاد کنیم تا به واسطه آن مشتری بیشتری سمت خودمان جذب کنیم. به عبارتی هر پیشنهاد تخفیف و هر طرح محدودی جوابگو نیست و باید شرایط خاص آن را در نظر گرفت.

 

 انواع پیشنهاد محدود و تاثیرات آن

 

انواع پیشنهاد محدود و تاثیرات آن

پیشنهاد محدود می تواند به شکل های مختلفی خود را نشان دهد. عمده ترین شکل و شیوه ای که برای پیشنهاد محدود ایجاد می شود استفاده از ایجاد محدودیت زمانی است. همانطور که در بالا گفته شد، شما هر چقدر به مشتری و مخاطب فرصت فکر کردن بدهید رفتار و تصمیم گیری او منطقی تر می شود. رفتار منطقی مشتری یعنی خرید لوازمی که تنها به آن ها نیاز دارد و انتخاب محصولاتی با کمترین قیمت و بهترین کیفیت. اما فروشنده زمانی سود می کند که بتواند فروش بیشتری داشته باشد. از این رو با محدود کردن زمان اجازه فکر کردن به مشتری ندهید.

چگونه با فروش پیشنهادی، فروش خود را افزایش دهیم؟ (4 الگویی که باید در فروش پیشنهادی رعایت شود.)

استفاده از پیشنهاد تخفیف پله ای نیز به نوعی ایجاد یک محدودیت برای مشتری محسوب می شود. یعنی شما به کاربر و مشتری اعلام می کنید که اگر خرید بالای 200 هزار تومانی داشته باشد، هزینه ارسال یا حمل بار رایگان خواهد بود. بنابراین برای استفاده از این پیشنهاد تخفیف مشتری لزوما باید بالای 200 هزار تومان خرید داشته باشد.

در اینجا نقش محصولات کوچک و کم هزینه که به حالت عادی و منطقی مشتری برای آنها وجود ندارد اهمیت بالایی پیدا می کند. از آن جایی که مشتری به اندازه نیاز خود خرید کرده است و این میزان خرید کمتر از 200 هزار تومان می باشد. ذهن او شروع به ایجاد یک فرایند جدید می کند. ذهن کاملا غیر منطقی مشتری را به این نتیجه می رساند که خرید 4 جنس 10 هزار تومانی خیلی به صرفه تر از خرید 1 جنس 40 هزار تومانی است! این گونه محصولات 10 هزار تومانی و کوچک که عمدتا به عنوان دکوراسیون یا لوازم نه چندان کارآمد مطرح است فروش خوبی خواهد داشت. بنابراین شما فروش بالا با سود کم را به راحتی با ایجاد یک محدودیت فروش پله ای و توسط خود مشتری ایجاد کردید.

یک اثر ناب دیگر!  نمونه کاملی از بازاریابی خرده‌فروشی

 

تکنیک های فروش

استفاده از عنوان ” تعداد ” در پیشنهاد تخفیف

یکی دیگر از روش های مختلف محدود کردن یک پیشنهاد و ساختن یک تصور محصول ارزشمند ، استفاده از محدودیت های تعدادی است. اصولا این نوع محدودیت اهمیت بالاتری نسبت به محدودیت های زمانی دارد. چرا که در محدوده زمانی مشتری و مخاطب می تواند خرید خود را تا روز آخر نگه دارد و یا این که تا روز آخر تصمیم گیری نکند. اما وقتی مسئله تعداد مطرح می شود در واقع شما او را به سایر مشتریان و مخاطبان وارد رقابت می کنید. به معنی بهتر کلمه در محدودیت های زمانی مخاطب با زمان و ذهن منطقی خود می جنگد. در این جنگ هر چه زمان کمتر باشد احتمال برنده شدن شما بیشتر است اما مشکلی که وجود دارد این است که زمان کمتر خود به خود فروش را کمتر می کند و این چیزی نیست که ما آن را دوست داشته باشیم.

اما وقتی مسئله تعداد و محدودیت تعدادی در پیشنهاد تخفیف مطرح می شود. این تعداد اجناس است که تعیین کننده می شود. مسلما به شکل عادی خریداران هستند که باعث کاهش تعداد محصول شده. بنابراین در محدود شدن تعداد مشتری ها با یکدیگر رقابت می کنند. از طرفی دیگر در بسیاری مواقع این رقابت علنا قابل مشاهده نیست و فرد به عنوان مخاطب نمی تواند تعداد کم شده از محصول و خریده شده توسط مشتری را مشاهده کند. از این رو تنها به تعداد ثبت شده و گفته شده توسط فروشنده اعتماد می کند. این یعنی این که جنگ اصلی در ذهن مخاطب و مشتری ایجاد می شود و این جنگ تنها یک برنده دارد و آن شما هستید.

اگر مخاطب زودتر از اتمام کالا جنس را بخرد احساس پیروزی می کند اما این شما هستید که فروشنده بودید و سود اصلی برای شماست. بنابراین تعداد محدود می تواند روند خوبی برای شما در فروش ایجاد کند. البته به شرط این که محصول بعد از اتمام به شکل مشخصی جایگزین نشود و مشتری از وجود آن به راحتی مطلع نگردد تا اعتماد آن ها نسبت به شما سلب نشود.

4 ترفند کوچک برای بهترین نتیجه در قیمت گذاری! قیمت هایی که مشتری نسبت به آن جپه نمی گیرند!

 

یکبار برای همیشه

استفاده از عنوان های ” یک بار ” ” برای آخرین بار” ” به مناسبت افتتاح و … ” نوعی از ایجاد محدودیت است که داستان را کمی در ذهن مشتری جذاب تر و وِیژه تر می کند. این نوع محدودیت ها در پیشنهاد تخفیف به نوعی مشتری را می ترساند. ترس از دست دادن فرصت در این حالت بیشتر از سایر روش های محدود کننده است. شما به واسطه استفاده از این روش می توانید به او بفهمانید که اولا خود شما خاص هستید و تخفیف های ارائه شده توسط شما خاص است. از طرف دیگر اجناس یا خدمات ارائه شده با پیشنهاد تخفیف نیز کاملا خاص و دست نیافتنی خواهد بود. در ضمن این یک نوع احترام به مشتری محسوب می شود.

این روش به نوعی مدرن شده روش ” انبارگردانی ” یا ” حراج به دلیل تغییر شغل و … ” است. در این روش ها شما یک فروش محدود و در زمان محدود خواهید داشت و بر اساس نام برند و مغازه و فروشگاه شما این نوع فروش می تواند موفقیت آمیز باشد. اما مسئله اصلی این است که شما ذهن هنجاری مشتری را از دست خواهید داد. کم کم ذهن منطقی او این هشدار را خواهد داد که اگر خرید را انجام ندهد بازنده شما خواهید بود در حالی که در حالت ” یک بار برای همیشه یا سالی یک بار ” مشتری تصور می کند که اگر از شما خرید نکند این خود او خواهد بود که بازنده محسوب می شود.

از این رو در انتخاب کلمات محدود کننده دقت کنید. توجه داشته باشید باید یک نوع منت گذاری در این کلمات باشد و به نوعی مخاطب احساس کند که درگاه های آمرزش به روی آن ها باز شده و دیگر این فرصت ها به دست نمی آید. ایجاد این نوع تصور کمی سخت است و اگر دقت نکنید اغراق آمیز نیز می شود. بنابراین باید حواستان را به طور کامل جمع کنید و دقیقا بدانید که چگونه می خواهید  این پیشنهاد تخفیف را به مشتری خود بدهید.

یک اثر ناب دیگر!  20 ایده بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک

 

هنر متقاعد کردن دیگران کتاب تاثیر

 

پیشنهاد تخفیف و محدودیت جذاب و جدید

انسان ها همیشه دوست دارند چیزهای جدید را کشف کنند و از آن ها استفاده کنند. بنابراین اگر می خواهید مخاطب خوبی در طرحهای خود داشته باشید باید از این احساس استفاده کنید و طرح های تخفیفی و محدود کننده جدید به مشتری ارائه بدهید. به عبارتی باید توانید تجربه ای متفاوت برای مخاطب خود رقم بزنید. به این موضوع اقتصاد تجربه ای گفته می شود. این موضوع از این جهت اهمیت دارد که تنها شما نیستید که در دنیای اقتصاد دست به ارائه پیشنهاد تخفیف به روش محدود سازی کرده اید. بنابراین باید بین رقبای خود دیده شوید تا بتوانید از این محدودسازی ها سود خوبی داشته باشید. ایجاد یک پیشنهاد متنوع و متفاوت می تواند این امکان را برای شما فراهم بیاورد تا در چشم مخاطب دیده شوید و بین رقبا مطرح شوید.

 

تاریخ را دقیق مشخص کنید

در محدود سازی های زمانی معمولا فروشنده ها از عبارت هایی مانند ” فرصت محدود ” ،” برای مدت زمانی اندک ” و … استفاده می کنند. این نوع گزاره ها به دلیل این که از نظر زمانی مشخص نیستند تاثیر خوبی روی مخاطب نمی گذارند و در واقع تاثیر استفاده از محدودیت زمانی را کم می کند. وقتی شما زمان و تاریخ خاصی را مشخص می کنید، مخاطب به خوبی می داند که محدوده به چه اندازه است و احتمالا شما قصد تمدید یا تغییر زمان را ندارید. این گونه خرید آن ها هدفمندتر و بهتر می شود و شما سودآوری خوبی خواهید داشت.

اگر دقت کنید یک فروشگاه زنجیره ای تخفیف آخر ماه را در فروش های خود لحاظ کرده است. اما به عبارت آخر ماه کفایت نکرده و سعی می کند این موضوع را برای مخاطب به خوبی روشن کند و تاریخ های مشخصی از هر ماه را برای پیشنهاد تخفیف خود اعلام می کند. یادتان باشد که هدف اصلی از ارائه محدودیت زمانی این است که مخاطب سریع عمل کند. این زمانی عملی تر می شود که این محدودیت زمانی کاملا عینی شود و مخاطب به خوبی بداند که فرصت کمتر از چیزی است که فکرش را می کند.

 

 

به مشتری پاداش بدهید

عبارت هایی مانند ” اکنون خرید کنید ” ” اکنون اقدام کنید ” و … درخواست یا دستور اقدام به مشتری است در حالی که هیچ هدف یا انگیزه ای به او داده نمی شود. این نوع جذب مخاطب تاثیر چندانی ندارد. اما اگر شما در پیشنهاد تخفیف خود به درستی پاداش مناسبی برای ذهن مخاطب قرار داده باشید می توانید امید به تصمیم گیری مثبت او باشید. به طور مثال به جمله ” اکنون کیف خود را با 50 درصد تخفیف بخرید ” دقت کنید. در این جمله همان اقدام خواسته شده است اما در این اقدام تخفیف 50 درصدی به عنوان پاداش به ذهن مخاطب در نظر گرفته می شود.

در واقع مشتری به اقدام و چیزی که خواسته شده دقت نمی کند او تنها 50 درصد را می بیند و تنها به دنبال این است که 50 درصد تخفیف دریافت کند. بنابراین با رغبت خاطر دستور داده شده از طرف شما را اجرا می کند و این یعنی موفقیت در فروش. به طور کلی در نظر داشته باشید که مشتری و ذهن او هدف مشخصی از خرید دارد. او می خواهد مانند شما سود کند و این سود پیش از آن که مادی باشد، ذهنی و معنوی است. بنابراین شما این سود های معنوی را به ذهن او بدهید تا مخاطب راضی شود از شما خرید کند و شما به سود مادی و اصلی این داستان خرید و فروش برسید.

در نهایت یادتان باشد، شما در عالم اقتصاد تنها فروشنده نیستید و رقبای بسیاری در کنار شما در حال فعالیت هستند اگر می خواهید زنده بمانید و سود خود را داشته باشید باید مشتری را به هر شیوه ای که می توانید جذب کنید.

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 1 میانگین: 5]

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *