خلاصه کتاب
خلاصه کتاب تاثیر ، هنر متقاعد کردن دیگران
کتاب تاثیر نوشته دکتر رابرت سیالدینی
این کتاب برای کسانی است که زود تحت تاثیر قرار می‌گیرند.
- آیا تا به حال کالایی را که هیچ نیازی به آن نداشته‌اید، خریداری کرده‌اید؟
- آیا پیش آمده که تنها خرید یک شامپو برایتان کافی باشد اما فروشنده با آوردن چند دلیل شما را متقاعد کند که بیش‌تر از یک عدد شامپو بخرید؟
- آیا تحت تأثیر حرف‌های دیگران بدون این که تمایلی داشته باشید، راضی به پرداخت هزینه‌ی عضویت سالن ورزشی به مدت یک سال شده‌اید؟
چنانچه پاسخ شما به سؤال‌های مطرح‌شده تنها کلمه‌ی بله باشد، در حقیقت فردی هستید که تحت تأثیر کسانی که دارای هنر متقاعد کردن دیگران هستند، قرار گرفته‌اید و به عبارتی قربانی جادوی کلام آن‌ها شده‌اید. این افراد روش استفاده کردن از روانشناسی نفوذ را آموزش دیده‌اند.
خبر خوبی که درباره‌ی حل این مشکل وجود دارد این است که رابرت سیالدینی به دلیل داشتن آشنایی کامل با روانشناسی نفوذ این مشکلات را به خوبی می‌شناسد. به گفته‌ی او افرادی که به سادگی تحت تاثیر دیگران قرار گرفته، قانع به انجام درخواست آن‌ها می‌شوند، احساس آسیب‌پذیری می‌کنند. سیالدینی پس از انجام بررسی‌های فراوان درباره‌ی راه‌های متنوع قانع کردن دیگران، مؤثرترین تکنیک‌های روان شناسی را که متخصصان در این زمینه بیان کرده‌اند، در کتاب تأثیر ارائه داده است.
شما بعد از مطالعه‌ی خلاصه کتاب تاثیر قادر خواهید بود با استفاده از تکنیک‌های ارائه شده در آن از خود در برابر دیگران دفاع کنید. آنچه در این خلاصه به آن خواهیم پرداخت!
- پاسخ مغز ما به بعضی از محرک‌ها چگونه است؟
- چرا باید به کسانی که به شما لطف کردن‌هایی بی‌دلیل دارند، مشکوک شوید؟
- شخیص افراد صادق و مهربان واقعی از کسانی که تظاهر به مهربانی می‌کنند، چگونه امکان‌پذیر است؟
فصل اول
مغز ما نسبت به محرک‌هایی که می‌توانند ما را تحت تاثیر قرار بدهند عکس‌العمل نشان می‌دهد. به این مورد توجه کنید:
بوقلمون ماده پرنده‌ی شگفت‌انگیزی است، جوجه‌های خود را دوست دارد، آن‌ها را بزرگ می‌کند و مراقب آن‌ها می‌باشد. در صورتی که اگر به رفتار بوقلمون ماده با دقت توجه کنیم، متوجه می‌شویم که حساسیت داشتن او در مراقبت از جوجه‌هایش به یک تار مو وصل است.چنانچه جوجه بوقلمون بتواند صدای خاص چیپ چیپ را تولید کند، بوقلمون مادر عاشقانه از او مراقبت خواهد کرد اما در صورتی که جوجه‌ای این صدا را ندهد، احتمالاً بوقلمون مادر به جوجه توجهی نمی‌کند و حتی ممکن است جوجه را بکشد! تولید صدای چیپ چیپ که معمولاً توسط گونه‌های مختلف بوقلمون انجام می‌شود، بسیار محرک است و می‌تواند برای بوقلمون‌های بالغ نیز انجام شود.
دانشمندان برای انجام آزمایشی بوقلمونی مصنوعی که صدای چیپ چیپ را تقلید می‌کرد، ساختند. آن‌ها متوجه شدند که رفتار بوقلمون مادر با این بوقلمون مصنوعی مثل جوجه‌اش است. در واقع این صدا برای بوقلمون مادر یک میانبر ذهنی است که آن را قادر به شناسایی سریع جوجه‌هایش می‌کند تا از آن‌ها مراقبت کند.
به دلیل این که انسان‌ها از بوقلمون‌ها بسیار هوشمندتر هستند، تحت تاثیر قرار گرفتن آن‌ها مثل بوقلمون مادر نمی‌باشد اما در حقیقت ما هم مانند این پرنده تحت تاثیر برخی از میانبرهای ذهنی قرار می‌گیریم. این پدیده به دلیل ضرورتی است که در زندگی وجود دارد؛ چراکه تجزیه و تحلیل و واکنش نشان دادن به هر یک از جزئیات در این دنیای پیچیده‌ای که در آن زندگی می‌کنیم، تقریباً غیرممکن است.به همین دلیل مغز ما با ایجاد میانبرهای ذهنی نتیجه‌ی مناسبی را در اغلب موارد به دست می‌آورد. این که فردی با آوردن یک دلیل قانع‌کننده ما را ترغیب به کمک کردن می‌کند، مثالی خیلی خوب برای این مورد است یا مثلاً اگر فردی در صف گرفتن کپی نوبت شما را بخواهد، با تردید به او نوبت می‌دهید اما اگر بگوید خیلی عجله دارد، به احتمال 95 درصد نوبت خود را به او می‌دهید.
فصل دوم
همه‌ی انسان‌ها به طور طبیعی نیازمند جلب توجه دیگران هستند.
به این سؤال‌ها توجه کنید:
- آیا برایتان پیش آمده که فردی غریبه در خیابان به شما یک نمونه عطر یا گل رایگان بدهد؟
- آیا پیشخدمت‌هایی بوده‌اند که آب و یا دسری رایگان به شما بدهند؟
این گونه کارها که در نگاه اول محبت کردن به نظر می‌رسند، در حقیقت ترفندهایی به منظور اثر گذاشتن بر رفتار و اعمال شما هستند؛ چراکه به طور ذاتی انسان‌ها مایل‌اند محبت دیگران را جبران کنند و این قاعده‌ای است که اساس تمام جوامع را تشکیل می‌دهد.
اگر نتوانیم محبت کسی که لطفی در حق ما کرده یا هدیه‌ای برای ما گرفته است را جبران کنیم، احساس خوبی نخواهیم داشت. این احساس به دلیل این است که به عنوان بخشی از افراد این جامعه با کسانی که محبت ما را بی‌پاسخ می‌گذارند، موافق نیستیم و قضاوت خوبی نسبت به آن‌ها نداریم و می‌ترسیم دیگران نیز درباره ما همین‌طور قضاوت کنند پس محبت دیگران را بی‌جواب نمی‌گذاریم.
… برای دسترسی به خلاصه جامع (15 صفحه‌ای) این کتاب و 24 کتاب پرفروش دنیا، وارد لینک شوید.
