خلاصه کتاب تاثیر ، هنر متقاعد کردن دیگران

کتاب تاثیر نوشته دکتر رابرت سیالدینی

این کتاب برای کسانی است که زود تحت تأثیر قرار می‌گیرند.

• آیا تا به حال کالایی را که هیچ نیازی به آن نداشته‌اید، خریداری کرده‌اید؟
• آیا پیش آمده که تنها خرید یک شامپو برایتان کافی باشد اما فروشنده با آوردن چند دلیل شما را متقاعد کند که بیش‌تر از یک عدد شامپو بخرید؟
• آیا تحت تأثیر حرف‌های دیگران بدون این که تمایلی داشته باشید، راضی به پرداخت هزینه‌ی عضویت سالن ورزشی به مدت یک سال شده‌اید؟

چنانچه پاسخ شما به سؤال‌های مطرح‌شده تنها کلمه‌ی بله باشد، در حقیقت فردی هستید که تحت تأثیر کسانی که دارای هنر متقاعد کردن دیگران هستند، قرار گرفته‌اید و به عبارتی قربانی جادوی کلام آن‌ها شده‌اید. این افراد روش استفاده کردن از روانشناسی نفوذ را آموزش دیده‌اند.
خبر خوبی که درباره‌ی حل این مشکل وجود دارد این است که رابرت سیالدینی به دلیل داشتن آشنایی کامل با روانشناسی نفوذ این مشکلات را به خوبی می‌شناسد. به گفته‌ی او افرادی که به سادگی تحت تأثیر دیگران قرار گرفته، قانع به انجام درخواست آن‌ها می‌شوند، احساس آسیب‌پذیری می‌کنند. سیالدینی پس از انجام بررسی‌های فراوان درباره‌ی راه‌های متنوع قانع کردن دیگران، مؤثرترین تکنیک‌های روان شناسی را که متخصصان در این زمینه بیان کرده‌اند، در کتاب تأثیر ارائه داده است.

شما بعد از مطالعه‌ی خلاصه کتاب تأثیر قادر خواهید بود با استفاده از تکنیک‌های ارائه‌ شده در آن از خود در برابر دیگران دفاع کنید. آنچه در این خلاصه به آن خواهیم پرداخت!

• پاسخ مغز ما به بعضی از محرک‌ها چگونه است؟
• چرا باید به کسانی که به شما لطف کردن‌هایی بی‌دلیل دارند، مشکوک شوید؟
• شخیص افراد صادق و مهربان واقعی از کسانی که تظاهر به مهربانی می‌کنند، چگونه امکان‌پذیر است؟

 

فصل اول

مغز ما نسبت به محرک‌هایی که می‌توانند ما را تحت تأثیر قرار بدهند عکس‌العمل نشان می‌دهد. به این مورد توجه کنید:

بوقلمون ماده پرنده‌ی شگفت‌انگیزی است، جوجه‌های خود را دوست دارد، آن‌ها را بزرگ می‌کند و مراقب آن‌ها می‌باشد. در صورتی که اگر به رفتار بوقلمون ماده با دقت توجه کنیم، متوجه می‌شویم که حساسیت داشتن او در مراقبت از جوجه‌هایش به یک تار مو وصل است. چنانچه جوجه بوقلمون بتواند صدای خاص چیپ چیپ را تولید کند، بوقلمون مادر عاشقانه از او مراقبت خواهد کرد اما در صورتی که جوجه‌ای این صدا را ندهد، احتمالاً بوقلمون مادر به جوجه توجهی نمی‌کند و حتی ممکن است جوجه را بکشد! تولید صدای چیپ چیپ که معمولاً توسط گونه‌های مختلف بوقلمون انجام می‌شود، بسیار محرک است و می‌تواند برای بوقلمون‌های بالغ نیز انجام شود.

دانشمندان برای انجام آزمایشی بوقلمونی مصنوعی که صدای چیپ چیپ را تقلید می‌کرد، ساختند. آن‌ها متوجه شدند که رفتار بوقلمون مادر با این بوقلمون مصنوعی مثل جوجه‌اش است. در واقع این صدا برای بوقلمون مادر یک میانبر ذهنی است که آن را قادر به شناسایی سریع جوجه‌هایش می‌کند تا از آن‌ها مراقبت کند.

به دلیل این که انسان‌ها از بوقلمون‌ها بسیار هوشمندتر هستند، تحت تأثیر قرار گرفتن آن‌ها مثل بوقلمون مادر نمی‌باشد اما در حقیقت ما هم مانند این پرنده تحت تأثیر برخی از میانبرهای ذهنی قرار می‌گیریم. این پدیده به دلیل ضرورتی است که در زندگی وجود دارد؛ چراکه تجزیه و تحلیل و واکنش نشان دادن به هر یک از جزئیات در این دنیای پیچیده‌ای که در آن زندگی می‌کنیم، تقریباً غیرممکن است. به همین دلیل مغز ما با ایجاد میانبرهای ذهنی نتیجه‌ی مناسبی را در اغلب موارد به دست می‌آورد. این که فردی با آوردن یک دلیل قانع‌کننده ما را ترغیب به کمک کردن می‌کند، مثالی خیلی خوب برای این مورد است یا مثلاً اگر فردی در صف گرفتن کپی نوبت شما را بخواهد، با تردید به او نوبت می‌دهید اما اگر بگوید خیلی عجله دارد، به احتمال 95 درصد نوبت خود را به او می‌دهید.

 

ادامه این مطلب ویژه اعضای ناب می باشد، لطفا عضو ناب شوید….