6 اصل اقناع و متقاعد کردن دیگران به روش دکتر سیالدینی

هنر اقناع به سبک دکتر سیالدینی

احتمالا این جمله معروف بزرگان جامعه شناس را شنیده باشید  که ” انسان موجودی است اجتماعی “. اما این اجتماعی بودن در کنار توانایی ها و احساس هایی مانند اختیار و استقلال طلبی کمی تناقض دارد. موجودی مانند مورچه یا زنبور می تواند اجتماعی باشد چون کاملا در یک سیستم مشخص در حال زندگی کردن است. در این سیستم هیچ تعاملی به جز دستور بالا به پایین و فرمان بری پایین به بالا وجود ندارد.

اما انسان ها ذاتا نمی توانند در چنین سیستم هایی زندگی کنند. علت این داستان نیز کاملا واضح و البته ساده است. چرا که انسان موجودی است که خود را می تواند برتر از همنوعان خود بداند و استقلال و رای خود را مهم تر از هرچیزی به حساب می آورد. بنابراین بهترین راه استفاده از انسان برای انجام کاری ( هر کاری ) این است که کاری کنیم خود او آن را قبول کند. به این فرایند اقناع کردن گفته می شود.

وقتی ما از بعد فردی انسانی خارج می شویم با اولین برخورد به انسان دیگر فعالیت اقناع کردن در هر دو طرف شروع می شود. بنابراین متقاعد سازی یک نوع جنگ است. جنگی که در آن باید سعی کنید طرف مقابل را به دست خودش شکست بدهید. البته واژه جنگ، خشن و دارای بار منفی است. به هر حال اقناع کردن جزئی از زندگی روزمره انسانی محسوب می شود و هرکس که این توانایی را بیشتر از بقیه دارد به نوعی در زندگی اجتماعی موفق تر است.

از طرفی دیگر مهمترین استفاده هنر متقاعد کردن دیگران در زمینه تجارت و خرید و فروش محسوب می شود. زمانی شما می توانید به سودآوری برسید و به آن امید داشته باشید که بتوانید از مشتری بالقوه خود یک مشتری بالفعل بسازید. به معنی بهتر کلمه شما زمانی در تجارت موفق خواهید شد که بتوانید مخاطب را قانع به خرید یا انتخاب یک محصول ( خدمات ) کنید.

دکتر رابرت سیالدینی در کتاب تاثیر خود حدود 30 سال پیش 6 راه اقناع کردن دیگران را بحث کرده است. در ادامه قصد داریم به بحث و بررسی این 6 راه اقناع کردن بپردازیم. (خلاصه کتاب تاثیر نوشته رابرت سیالدینی)

 

رابرت سیالدینی

اصل بده بستون ( تقابل )

انسان ها بسیار سریع و راحت مدیون می شوند. این یکی از ویژگی های انسان های امروزی است که احتمالا در دوره های گذشته کمتر وجود داشته است. بنابراین شما باید در اقناع کردن طرف مقابل خود سعی کنید به نوعی با او برخورد کنید که این دین در او زنده شود. یکی از مهمترین روش های این کار این است که به او پیشنهاد جذابی ارائه بدهید.

این که شما شخصا به او و نه کسی دیگر این پیشنهاد را داده اید می تواند حس دین را در او زنده کند. اما فراموش نکنید این کاری است که بسیاری از فروشنده ها و فعالین اقتصادی آن را انجام می دهند، بنابراین باید اثربخشی آن را با روش های زیر افزایش دهید:

1-      پیشنهاد را بدهید و چند لحظه سکوت کنید، این سکوت به ظاهر به طرف مقابل فرصت فکر کردن می دهد اما در حقیقت ذهن او به این فکر می کند که پیشنهاد شما را چگونه رد کند که شما ناراحت نشوید! بنابراین زیاد این سکوت را ادامه ندهید تا بهانه ای خوب برای ذهن طرف مقابل مهیا نشود.

2-      پیشنهاد را سریع اختصاصی کنید. به نوعی با او حرف بزنید که احساس کند این پیشنهاد بنا به دلایلی که ذکر می کنید فقط برای اوست. این اتفاق اگر به درستی صورت بگیرد شما گام بلندی در مسیر اقناع کردن طرف مقابل برداشتید.

یک اثر ناب دیگر!  آیا از بازاریابی حسی در فروشگاه خود استفاده می کنید؟

3-      پیشنهاد را شخصی کنید. در مرحله آخر، ضربه نهایی را بزنید و به او بفهمانید که این پیشنهاد صرفا از سمت شخص خود شماست و هیچ رئیس و شرکت و برندی و … این پیشنهاد را نداده است. این خود شما هستید که این کار را می کنید.

 

طرف مقابل را در انتخابی که کرده متعهد کنید

هر روز ما با هزاران انتخاب روبه رو هستیم، اما به طور ناخودآگاه یاد گرفته ایم ( آموزش داده شده ایم ) که به واسطه انجام یک انتخاب از بقیه انتخاب ها صرف نظر کنیم. این تعهد روی یک انتخاب چیزی است که شما می توانید برای اقناع کردن سریع مشتری و مخاطب قدیمی خودتان از آن استفاده کنید. این اتفاق باعث می شود که شما وقت بسیاری کمتری برای اقناع کردن مشتری های ثابت و قدیمی خود برای خرید محصول یا گرفتن خدمات صرف کنید. برای استفاده از این اصل می توانید از روش های زیر استفاده کنید:

 

1-      مشتری را وارد چرخه کسب و کار کنید و از او بخواهید که برای سود خود از شما خرید کند یا به شما اعتماد کند.

2-      با ارائه تخفیف های پله ای و پشت سر هم کاری کنید که مخاطب به استفاده متوالی از خدمات و محصولات شما ترغیب شود.

3-      از مخاطبان و مشتریان خود همیشه کارهای کوچک بخواهید. کارهای کوچک اتفاقاتی است که باعث می شود مشتری احساس کند از زیر دین شما رها خواهد شد اما این کار صرفا باعث می شود که بر تعهد انتخاب او بار بیشتری اضافه شود.

 

هنر متقاعد کردن دیگران

 

تاثیر جو روانی جامعه بر اقناع کردن

انسان ها در عین حالی که استقلال طلب هستند اما از طرد شدن توسط جامعه نیز وحشت دارند از این رو طبق اصل ثبات اجتماعی وقتی کسی که از نظر ما محبوب است یا اکثریت جامعه از آن تبعیت می کنند چیزی را تایید بکند ما نیز خواسته ناخواسته آن را تایید می کنیم. استفاده از این اصل امروز در شبکه های اجتماعی، فضای مجازی و انواع تبلیغات برای اقناع کردن مخاطبان بسیار مورد استفاده قرار می گیرد. برای استفاده از این اصل می توانید از 5 گروه اصلی  زیر استفاده کنید:

1-      خبرگان: کسانی که دید کارشناسی و خوبی دارند و صحبت آن ها از نظر فنی می تواند مخاطب را اقناع کند.

2-      مشاهیر یا افراد معروف: مهم نیست فرد به چه دلیلی معروف و مشهور است. مهم این است که می توانید با استفاده از او، طرفداران و دوستداران وی را قانع کنید.

3-      کاربران: امروزه نظرات کاربران در فروشگاه های اینترنتی به یکی از مهمترین مرجع های تصمیم گیری مشتری تبدیل شده است. همیشه یادتان باشد که تجربیات یک استفاده کننده می تواند تاثیر عمیقی در این موضوع داشته باشد.

4-      عقل اجتماعی: تایید و حرکت گروه بزرگی از جامعه به سمت یک محصول یا اتفاق می تواند در اقناع کردن فرد مقابل بسیار کاربردی باشد.

5-      همسالان: انسان بیشترین حرف شنوی را از گروه همسالان خود دارد. از این رو تایید دوستان و آشنایان تاثیر مثبت خوبی دارد.

 

اصل الگو پذیری در اقناع کردن

ما دوست داریم تا جایی که بتوانیم از کسی که دوست داریم یا او را تایید می کنیم در نوع رفتار و استفاده از وسایل پیروی کنیم. این اتفاقی است که نمی توان آن را نادیده گرفت. کسی که او را دوست داریم می تواند از نزدیکان، آشنایان باشد و یا یک فرد بسیار مشهور و معروف و یا یک انسان غریبه باشد. مهم این است که یک بازاریاب یا فعال اقتصادی باید بتواند این الگوپذیری شما را شناسایی کند و یا این که برای شما الگویی جدید معرفی کند. هرکدام از این روش ها اگر پاسخگویی خوبی داشته باشد می تواند راه اقناع کردن را بسیار هموار کند. در این مسیر می توانید از روش ها و توصیه های زیر استفاده کنید:

یک اثر ناب دیگر!  3 روش کلیدی که می‌توانید در مقابل تعیین قیمت مشتری مقاومت کنید!

 

1-      جذابیت جسمی – بسیاری از کسانی که به عنوان الگو مطرح می شوند دارای این فاکتور هستند.

2-      صمیمیت – داشتن صمیمیت با مشتری و مخاطب می تواند آن ها را به شما علاقه مند کند.

3-      روابط عمومی خوبی داشته باشد – بگذارید مشتری به شما انتقاد کند و با شما در ارتباط باشد. این ارتباط هرچه نزدیک تر باشد اقناع کردن راحت تر می شود.

4-      تناسب سازی – توجه داشته باشید که معرفی الگوی بالاتر یا پایین تر از حد و ارائه محصولی که به شخصیت فرد مقابل نمی خورد می تواند تمام کار را خراب کند. بنابراین همیشه سعی کنید تناسب سازی خوبی داشته باشید.

 

 

متقاعدسازی

همیشه نفر اول باشید

توجه داشته باشید که مشتری و مخاطب در زمینه کسب و کاری شما مهارت و تخصصی ندارد. به خصوص اگر این کسب و کار تخصصی تر و فنی تر شود مشتری چشم امید خود را به شما می دوزد. حال شما باید در نقش منجی و نفر اول دانش این تخصص خود را نشان دهید. اطلاعات دقیق اما کاربردی به مشتری خود بدهید و او را نسبت به انتخابی که داشته مطمئن کنید. این اقناع کردن می تواند با استفاده از روش های زیر راحت تر شود:

1-      استفاده از اصطلاحات تخصصی قابل فهم مشتری

2-      لباس مناسب – یادتان باشد که لباس می تواند شخصیت شما را پیش چشم مشتری به نمایش بگذارد.

3-      لوازم جانبی – استفاده از گوشی خوب و … می تواند به شما تیپ یک تاجر موفق را بدهد. توجه داشته باشید امروز این جزئیات است که می تواند تعیین کننده باشد.

 

اصل محدودیت

یکی از مهمترین روش های اقناع و فروش این است که به گونه ای به مخاطب و مشتری خود القا کنید که جنس و محصول حال حاضر قرار است از دست برود و تمام شود یا این که دیگر با این قیمت ارائه نمی شود. این نوع ایجاد اضطرار باعث می شود که همیشه مخاطب فکر کند به دست آوردن چیزی که امروز از دست میرود مهم تر از چیزی است که وجود دارد! برای این کار می توانید از روش های زیر استفاده کنید:

1-      تعداد محدود – این یعنی محصول قرار است تمام شود و در این حالت همه نوع مخاطب می تواند در اضطراب  قرار بگیرد.

2-      زمان محدود – این باعث می شود که مشتری در فکر کردن دچار اشتباه شود و تصمیم های سریع تری بگیرد.

3-      ویژه و منحصر به فرد – این اتفاق می تواند در زمان های خاص از ماه یا سال رخ بدهد و فرد و مخاطب می داند که برای داشتن همچنین فرصتی احتمالا باید یک سال صبر کند.

4-      استفاده از مسابقات  و …

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: میانگین: ]

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *