خلاصه کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر

کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر

کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر، نویسنده: دن آریلی

در رابطه با کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر ( predictably irrational ) چه می دانید؟ ذهن ما اساسا به دنبال مقایسه است. علاوه بر این ما تمایل داریم همه‌ی کار‌ها را با استفاده از ساده ترین مقایسه ها سامان دهیم. همین تمایل به مقایسه در مورد قیمت محصولات اعمال می شود و بسیاری از بازاریابان با معرفی “محصولات فریبنده” گران قیمت که باعث می‌شوند سایر موارد ارزان تر به نظر برسند، از این مزیت استفاده می‌کنند. به عنوان مثال برخی از رستوران‌های باهوش عمدا اولین غذای موجود در فهرست خود را بسیار گران می‌کنند. بنابراین مشتریان پس از آن احساس می‌کنند که دومین کالای گران قیمت نسبتا ارزان‌تر است و آن را سفارش می‌دهند. در چنین حالتی سود زیادی نصیب آن رستوران می شود.

نویسنده کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر ( predictably irrational ) می‌گوید اگر چه مقایسه به تصمیم‌گیری ما کمک می کند، اما می‌تواند ما را در دردسرهایی نیز بیندازد. مقایسه مداوم حقوق، لباس یا اتومبیل خود با دیگران موجب می‌شود شما غبطه بخورید و از آنچه دارید ناراحت و ناراضی باشید. جیمز هونگ، بنیانگذار hotornot.com ، پس از فروش پورشه باکسستر خود گفت:

“من نمی‌خواهم یک Boxster داشته باشم، زیرا وقتی یک Boxster بدست می‌آوری آرزو می‌کنی 911 داشته باشی و می‌دانی افرادی که 911 دارند آرزو می‌کنند که چه چیزی داشته باشند؟ آن‌ها آرزو می‌کنند کاش فراری داشتند. “

خلاصه کتاب

دن آریلی نویسنده‌ی کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر قصد دارد با بررسی مسائل مهم در رابطه با هنجارهای اجتماعی و مقایسه های اقتصادی، اقتصاد رفتاری را مورد بررسی قرار دهد. در ادامه مطلب قصد داریم خلاصه‌ای جامع و مفید از کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر را در اختیار شما قرار دهیم. با ما همراه باشید.

فصل اول

ایده کلیدی شماره 1 کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر

وقتی چیزی رایگان به ما پیشنهاد می شود، تفکر منطقی ما کم اثر می شود.

نویسنده دن آریلی می‌گوید مواردی وجود دارد که باعث می‌شود مردم رفتار غیر منطقی داشته باشند. به عنوان مثال مردم دو کالای مورد نیاز خود را فقط به دلیل رایگان بودن کالای سوم خریداری می‌کنند. رایگان بودن یک چیز، فقط یک قیمت نیست، بلکه یک محرک عاطفی قدرتمند و تقریبا غیر قابل مقاومت است. محققان مطالعه‌ای در رابطه با شکلات انجام دادند. در این آزمایش به مردم پیشنهاد دو نوع شکلات داده شد، یکی ترافل‌های خوشمزه لیندت به قیمت 15 سنت و دیگری شکلات بی نام نشان 1 سنتی که نسبت به ترافل های لیندت از خوشمزگی کمتری برخوردار بود. در این مرحله بیش از 73 درصد از مردم ترافل های لیندت را انتخاب کردند. سپس محققان قیمت ها را تغییر دادند. قیمت هر دانه ترافل لیندت 14 سنت و قیمت شکلات دیگر را رایگان قرار دادند. دراین مرحله بیش از 69 درصد از مردم تمایل بیشتری به شکلات رایگان نشان دادند. این دقیقا همان قدرت کالا های رایگان است.

کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر

اما چرا این بی خردی رخ داد؟ اساسا هر زمان که برای کالایی پول پرداخت می‌کنیم، ریسک می کنیم. اگر قیمت کالای مورد نظر بیشتر از ارزش آن تصور شود، آنگاه احساس ضرر می‌کنیم. انسان‌ها واقعا دوست ندارند چیزی را از دست بدهند، از این رو وقتی یک کالا ریسک از دست دادن نداشته باشد به عبارتی رایگان باشد، ما آن را بسیار با ارزش‌تر از آنچه که هست درک می‌کنیم. این امر به عنوان اثر قیمت صفر شناخته می‌شود. جاذبه‌ی قیمت “رایگان” آنقدر قدرتمند است که شرکت ها اغلب از آن استفاده می‌کنند. به عنوان مثال آمازون با ارائه حمل و نقل رایگان برای سفارشات بالاتر از حد مجاز، با زیرکی هر چه تمام تر مردم را مجبور می‌کند “فقط یک کتاب دیگر” سفارش دهند.

فصل دوم

ایده کلیدی شماره 2 کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر

اولین قیمتی که می شنویم بر آنچه که بعدا می خواهیم بپردازیم، تاثیر می گذارد.

نویسنده کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر می‎‌گوید آیا شما مایلید چقدر برای یک بطری شراب خوب بپردازید؟ یک جعبه شکلات سوئیسی چطور؟

کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر

روشی که ما در آن تصمیم می‌گیریم برای چه چیزی مایل به پرداخت هزینه محصولات هستیم بسیار غیر منطقی تر از تصور ما است. تحقیقات نشان داده است که ، در واقع ما تمایل داریم به پدیده‌ای به نام انسجام خودسرانه اعتماد کنیم. ما انتظار داریم که قیمت‌ها منسجم باشند. بنابراین هر قیمتی که اولین بار به ما ارائه می‌شود، مهم نیست که چگونه باشد ما تمایل داریم از آن به عنوان قیمت مناسب برای خرید‌های بعدی استفاده کنیم. به عنوان مثال وقتی کالای جدیدی مانند تلویزیون LED وارد بازار می‌شود، نمی‌دانیم چقدر ارزش دارد بنابراین به دنبال یافتن یک قیمت مناسب هستیم. اگر اولین قیمتی که می‌شنویم 1200 دلار باشد، انتظار داریم که قیمت هایی که بعد از آن تلویزیون می‌شنویم، با آن مبلغ منسجم باشند. از این رو معاملات با قیمت 1000 دلار احتمالا بسیار خوب به نظر می‌رسد در حالی که پیشنهادات با قیمت 1400 دلار بسیار نامعقول به نظر می‌رسد. بنابراین این یک تکنیک است که بسیاری از شرکت‌ها و فروشندگان از آن استفاده می‌کنند. برخی از این شرکت ها ابتدا منتظر می‌مانند تا رقبا قیمت مورد نظر را اعلام کنند و سپس آن‌ها قیمتی پایین تر را برای یک کالای مشابه ارائه می‌دهند و برنده‌ی میدان می‌شوند.

… برای دسترسی به خلاصه جامع (15 صفحه‌ای) این کتاب و 24 کتاب پرفروش دنیا، وارد لینک شوید. 

 

کتاب خوب

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 1 میانگین: 5]

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *