قیمت گذاری، مقالات
تخفیف دادن به روش هیوندای در دوره رکود اقتصادی
تکنیک های تخفیف دادن در شرایط رکود اقتصادی!
یکی از اتفاقات تاریخی که برای اولین بار در مورد موضوع تخفیف دادن اتفاق افتاد و هنوز هم به‌عنوان یک نمونه‌ی موفق اقتصادی، از آن یاد می‌شود، در سال 2009 توسط دومینو انجام گرفت. جریان از این قرار بود که یک پیتزا دوتکه متوسط حدوداً 9 دلار قیمت داشت، اما به دلیل شرایط رکود اقتصادی در آن زمان، دومینو تصمیم گرفت تا هر تکه‌ای از پیتزا دوتکه را که قبلاً درمجموع باقیمت 9 دلار می‌فروخت را باقیمت 5.99 دلار عرضه کند و از روش تخفیف دادن برای افزایش فروش خود استفاده کند تا آمار فروش خود را افزایش دهد.
چند هفته پس ازا ین اتفاق، پاپا جوینز و پیتزا هات نیز تصمیم گرفتند تا آن‌ها نیز از روش تخفیف دادن برای نجات از شرایط رکود اقتصادی استفاده کنند. آن‌ها بجای آنکه هر تکه را باقیمت 5.99 دلار ارائه دهند، تصمیم گرفتند تا میزان تخفیف را بیشتر کنند تا فروششان چند برابر شود، به همین خاطر پیتزاهای بزرگ سه‌قسمتی را باقیمت 10 دلار به مشتریان خود ارائه کردند یعنی چیزی برابر با یک‌سوم کمتر از قیمت معمول یک پیتزا!
در این دوره تخفیف‌ها هرروز بیشتر می‌شد و برندهای بیشتری به این زنجیره می‌پیوستند و میزان تخفیف را افزایش می‌دادند.
زنجیره‌ی تخفیف دادن در دوره‌ی رکود اقتصادی تا جایی ادامه پیدا کرد که دیگر افراد می‌توانستند یک پیتزای بسیار بزرگ با مواد اضافی را با همان قیمت 10 دلار خریداری کنند و این مسئله باعث شد تا به‌تدریج فروش پیتزا توسط برندهای مختلف بسیار رونق پیدا کند، حتی امروزه نیز هنوز هم شاهد این موضوع هستیم که بسیاری از فروشندگان در برخی از موارد برای فروش پیتزا و دیگر محصولات از روش تخفیف دادن استفاده می‌کنند.
اکنون ممکن است این سؤال برای بسیاری از افراد پیش آید که آیا استفاده از این روش برای فروش محصولات و نجات از رکود اقتصادی منطقی است؟
در پاسخ به این سؤال باید گفت که این روش کاملاً منطقی است؛ چراکه تولیدکنندگان می‌توانند با استفاده از روش اقتصادی به نام تخفیف دادن، درزمانی که جامعه در رکود اقتصادی به سر می‌برد، میزان تقاضای محصولات خود را از سمت مشتریانشان افزایش دهند؛ اما برخی از اصول تخفیف دادن باعث می‌شود در کنار افزایش تقاضا حاشیه سود خود را از دست ندهید.
روش درست تخفیف دادن به مشتریان
جالب است بدانید که حتی پس از گذشت 18 ماه از دوره‌ی رکود اقتصادی ممکن است اثرات نامطلوب آن باقی بماند و فروشندگان و تولیدکنندگان محصولات مختلف را درگیر کند و آنان همچنان شاهد کاهش تقاضا از سمت مشتریان باشند. در چنین اوضاع و احوالی، معمولاً تولید ناخالصی بسیار کند است و تنها فروشندگان و عرضه‌کنندگان محصولاتی به موفقیت دست خواهند یافت که در دوران رکود اقتصادی به تخفیف دادن اجناس و محصولات خود معروف شده باشند و خریداران نیز برای استفاده از این تخفیف‌ها مجدداً بعد از رکود اقتصادی نیز به آنجا مراجعه خواهند کرد.
شاید اکنون با خود فکر کنید که باید در این شراط چقدر تخفیف بدهیم که در پاسخ به این سؤال باید گفت که میزان تخفیف خود را باید بسیار کمتر از دوره‌ای که در رکود قرار داشتید تعیین کنید و در چنین مواقعی نحوه‌ی قیمت‌گذاری نباید به‌گونه‌ای باشد که از میزان سود واقعی شما کم کند.
اما نکته بسیار مهمی که در مورد روش درست تخفیف دادن به مشتریان وجود دارد آن است که استفاده از روش تخفیف دادن نباید به مسئله‌ی دائمی تبدیل شود؛ چراکه پس از اتمام دوره‌ی رکود دیگر به‌صرفه نیست که تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان از سود و قیمت اصلی محصولات خود کم کنند و کالا را باقیمت پایین‌تر از حد واقعی خود عرضه کنند. برای مثال، همان جریان زنجیره‌ی تخفیف فروش پیتزا را در نظر بگیرید، اگر مردم عادت کنند و روند تخفیف پیتزا تا بعد از رکود هم ادامه پیدا کند، دیگر هیچ‌کس حاضر نمی‌شود قیمت مقطوع یک پیتزا را که معادل 16.99 دلار است بپردازد و آن ضربه‌ی بزرگی را به اقتصاد این صنف وارد می‌کند.
یک نمونه‌ی موفق دیگر
اکنون نوبت آن است که یک نمونه‌ی موفق دیگر از روش افزایش آمار فروش و جلوگیری از کاهش سودآوری در دوران رکود اقتصادی را معرفی کنیم. روش درک نیاز و ایجاد تمایز یکی دیگر از روش‌هایی است که در سال 2009 توسط مدیر ارشد شرکت هیوندای از آن استفاده شد. نتایج این روش بسیار شگفت‌آور بود. درحالی‌که در دوران رکود اقتصادی کشور آمریکا، فروش تمام نمایندگی‌های خودروها حدود 20 درصد کاهش یافته بود، فروش هیوندای حدود 8 درصد افزایش یافت!
شاید اکنون با خود فکر کنید که چنین چیزی غیرممکن است! طبیعی است وقتی قیمت خودرو کاهش پیدا می‌کنند مردم بیشتر تشویق به خرید آن می‌شوند؛ اما در رکود اقتصادی افراد دلهره از دست دادن شغل خود را دارند و این‌گونه تصور می‌کنند اگر خودرویی را خرید کنند و در این حالت شغل خود را نیز از دست دهند، این‌گونه نه‌تنها خودرو را از دست می‌دهند بلکه زیر ضرر اقساط پرداختی کمر خم می‌کنند.
اما حقیقت شرکت هیوندای این بود که به مردم اطمینان داد اگر خودرویی از آن‌ها خریداری کنند و براثر رکود اقتصادی که در کشور حاکم است، شغل خود را از دست دهند، می‌توانند پرداخت اقساط خود را قطع کنند و بدون هزینه‌های جانبی، خودرو خریداری‌شده را پس دهند! جالب است که طی 9 ماه اول اجراشدن این برنامه اقتصادی تنها کمتر از 50 عدد اتومبیل به شرکت بازگردانده شد و مردم با اطمینان خاطر بیشتری خودرو موردنظرشان را خریداری می‌کردند.
شاید تصور بیشتر افراد از افزایش فروش و البته درآمد در کلمه تخفیف خلاصه شود. اگرچه تخفیف معمولاً باعث افزایش فروش آنی و البته کاهش حاشیه سود می‌گردد؛ اما پیامدهای اصلی که تا پایان رکود و حتی ماه‌ها پس‌ازآن باقیمت تخفیف خورده همراه است، سراریز شدن بخشی از مشتریان در زمان برگرداندن قیمت تخفیف به قیمت اولیه است. به بیانی بهتر افزایش قیمت پس از تخفیف بسیار مشکل است و احتمال از دست دادن برخی از مشتریان که به قیمت تخفیف شما عادت کرده‌اند زیاد است.
مقاله دیگری که می‌تواند در تعیین قیمت اصولی به شما کمک کند.
هم اکنون فایل PDF این مقاله را به‌صورت رایگان دانلود کنید!
