حساسیت قیمت را کاهش دهید و خرید را برای مشتریان آسان کنید!

حساسیت قیمت را کاهش دهید و خرید را برای مشتریان آسان کنید!

قیمت گذاری محصولات و خدمات، همیشه یکی از حساس‌ترین قسمت‌های مسیر راه‌اندازی یک کسب و کار به حساب می‌آید. چرا که صاحب کمپانی علاوه بر در نظر گرفتن هزینه‌هایی که بابت حصول خدمات و کالاهایش پرداخت کرده است، باید توانایی خرید مشتریان و مخاطبینش را نیز در نظر بگیرد. اما آیا تاکنون برای شما هم به عنوان یک صاحب شغل، رد شدن محصولات و خدماتتان از جانب مشتری اتفاق افتاده است؟ آیا تا به حال به دلیل این موضوع اندیشیده‌اید؟ چه اتفاقی می‌افتد که یک مشتری با آنکه خودش به دنبال محصول یا خدمت شما بوده‌ است، پس از شنیدن اطلاعات مربوط به آن، از خریدش منصرف می‌شود؟ ( 9 اصل کلیدی رشد کسب و کار )

از این رو قصد داریم مبحث حساسیت قیمت گذاری را مورد بررسی قرار داده و اطلاعاتی را پیرامون روش قیمت گذاری محصولات و خدمات ارائه دهیم.

 

محصول درجه یک و کارآمدی دارم، اما فروش نمی‌رود؛ دلیل چیست؟

خیلی وقت‌ها پیش می‌آید که ما با صداقت تمام به آنچه به عنوان محصول تولید کرده‌ایم، ایمان داریم و می‌دانیم اگر خودمان جای مشتری بودیم، بی تردید این محصول را خریداری می‌کردیم. اما زمانی که وارد فاز فروش می‌شویم، می‌بینیم که مشتریان زیادی حتی علیرغم آنکه از محصول ما خوششان آمده است، اقدامی برای خرید آن انجام نمی‌دهند. این جا به طور حتم، آنچه که مطرح است، مقوله حساسیت قیمت گذاری است. درواقع یک تضاد باوری و یک اختلاف نظر بین شما و مشتری برقرار است. شما با تمام وجود می‌دانید که محصولتان ارزش خرید به این قیمت را دارد و این قیمت به نسبت زحمت و هزینه‌ای که بابت تولیدش پرداخت کرده‌اید، بسیار منصفانه است؛ اما مشتری این گونه نگاه نمی‌کند!

 

قیمت گذاری مورد قبول برای مشتری و فروشنده

 

مشتری معمولا زحمتی که برای تولید یک محصول کشیده‌ شده ‌است را نمی‌بیند؛ بلکه از این منظر به آن محصول می‌نگرد که تا چه میزان نیازش را برطرف می‌سازد و آیا پرداخت این هزینه برای رفع این نیاز منطقی است یا خیر؟

 

فرض کنید شما خودکاری تولید کرده‌اید که جوهر آن رنگ بسیار زیبا و منحصر به فردی دارد و تاشو بوده و به کوچکترین ابعاد ممکن در آمده و در هر جیب یا کیفی جای می‌گیرد. به علاوه، خودکار قادر به نوشتن در دو رنگ مختلف بوده و از همه مهم‌تر اگر یادداشتی با آن به اشتباه نوشته شود، با انتهای آن خودکار به تمیزترین شکل ممکن قابل پاک شدن است. هر شخصی که در طول روز بیش از سایرین به نوشتن نیاز دارد، به طور حتم از آشنایی با این محصول خوشحال و شگفت زده می‌شود. به فکر خریدش فرو می‌رود و بعد از آنکه قیمت 13 میلیون تومان را برای آن شنید، از خریدش منصرف شده و برای همیشه از فکر آن خارج می‌شود.

 

شما به عنوان تولید کننده و فروشنده آن خودکار به خوبی می‌دانید که چه زحمتی برای طراحی و ساختش کشیدید و این مبلغ 13 میلیون تومان تا چه میزان برای آن منصفانه است. اما مشتری این گونه فکر نمی‌کند، او به رفع نیاز نوشتن یادداشت هایش در طول روز می‌اندیشد و با خود فکر می‌کند که این مبلغ برای رفع آن نیاز منطقی نیست و به راحتی می‌تواند یک خودکار 13 هزار تومانی خریده و در صورتی که یادداشتی را اشتباه نوشت، برگه رو دور انداخته و یک برگه 1000 تومانی دیگر بردارد. لذا نیاز به یادداشت او با 14 هزار تومان رفع خواهد شد؛ پس محصول شما خریداری نمی‌شود. 4 ترفند روانشناسی در قیمت گذاری

یک اثر ناب دیگر!  6 روش ترغیب مشتریان به خرید

 

قیمت گذاری مطابق با منطق مشتری

 

عکس این ماجرا هم صادق است. گاهی محصولمان بسیار کمتر از آنچه مشتری پیش بینی کرده و انتظار دارد، قیمت گذاری شده است. از این رو مشتری به فکر فرو می‌رود که دلیل این ارزان فروشی چیست و به این ترتیب با شک و شبهه هایی مواجه می‌شود که او را وادار به نخریدن و فاصله گرفتن از دام احتمالی نهفته در آن محصول می‌نماید.

 

فرآیند تصمیم گیری مشتری

مشتریان به طور کلی 5 گام را برای اخذ تصمیم جهت خرید کالا یا خدمتی سپری می‌کنند:

 

  1. شناسایی نیاز

مشتری به خوبی می‌داند که مابین یک نیاز حقیقی و یک پیشنهاد قرار گرفته است. حالا این موضوع می‌تواند نشأت گرفته از تبلیغات، بازاریابی و عوامل بیرونی متعددی باشد که او را به سمت شناسایی نیازی خاص در زندگی سوق داده است. افزایش فروش از طریق ویژگی و مزایای محصول

 

  1. جست و جو برای کسب اطلاعات

مشتری سعی می‌کند بنا بر بزرگی یا کوچکی محصولی که قصد تهیه آن را دارد، اطلاعاتی را پیرامون آن کسب نماید. یک زمانی او قصد خرید یک خودکار را دارد و احتمال یک یا دو سوال بیشتر نپرسد و یک زمانی او قصد خرید یک اتومبیل را دارد که ممکن است زمان زیادی را صرف کسب اطلاعات درباره آن نماید.

 

تاثیر تبلیغات بر روی نیاز مشتری

 

  1. مقایسه و مشورت

پس از مشاهده محصول و کسب اطلاعات پیرامون آن، وقت آن رسیده است که مشتری میان محصول شما و تمام محصولات یا راه‌های دیگری که به وسیله آن‌ها می‌تواند نیازش را رفع نماید، یک مقایسه برقرار سازد و اینجاست که قیمت گذاری فروش تاثیر خود را نمایان می‌سازد؛ چون دقیقا در این مرحله مشخص می‌شود که مشتری از شما خرید می‌کند یا او را از دست داده‌اید.

 

  1. خرید

در این مرحله مشتری تصمیم خود را گرفته و آن را نهایی کرده و به مرحله اجرا در می‌آورد. شما می توانید 6 روش ترغیب مشتری به خرید را مطالعه کنید

 

  1. پسا خرید

مشتری به این فکر فرو می‌رود که آیا با انجام این خرید کار درستی انجام داده است؟ آیا این محصول ارزشش را داشت؟ آیا باید محصول را برگردانده و پول خود را از فروشنده پس بگیرد؟

 

روش قیمت گذاری صحیح چیست؟

اقتصاددان هلندی، «پیتر فن وستن دراپ»، روشی را تحت عنوان متر حساسیت قیمت گذاری، معرفی کرد که با استفاده از آن فروشندگان قادر به ارزیابی و پیش بینی رفتار مشتری مبنی بر خریدن یا نخریدن محصولاتشان به خاطر شیوه قیمت گذاری فروش هستند.

 

تاثیر قیمت بر روی رضایت مشتری

 

این شیوه با 4 پرسش، متر مشخص برای ارزیابی و پیش بینی رفتار مشتری را به فروشنده می‌دهد:

 

  1. شما به عنوان یک مشتری، از مرز چه قیمتی به بعد احساس می‌کنید که این محصول گران است و نسبت به خرید آن نگران می‌شوید؟
  2. شما از مرز چه قیمتی به پایین نگران کیفیت و جنس مواد به کار رفته در محصول شده و درباره آن به پرس و جو می‌پردازید؟
  3. در حدود چه قیمتی، ممکن است احساس کنید که محصول اندکی گران‌تر از بودجه شماست اما می‌توانید به خریدن آن فکر کنید؟
  4. و در چه حدود قیمتی احساس می‌کنید که نیاز به چانه زدن و خرید آن محصول با درخواست اندکی تخفیف وجود دارد؟
یک اثر ناب دیگر!  اصول حرفه ای تخفیف دادن، چه پیشنهاد تخفیف باعث فروش بیشتر می شود؟

 

راه‌هایی برای تشخیص بهترین قیمت گذاری ممکن

در این بخش راهکارهایی را بررسی خواهیم کرد که به شما این امکان را می‌دهند که به صورا واقعی‌تر به اصول قیمت گذاری مناسب برای محصولات و خدمات کسب و کار خود پی ببرید.

 

  • تحقیق و بررسی کنید

در بازار بگردید و در بین رقبا، مشابه محصول یا خدمت خود را بیابید و با تحقیق و بررسی به روش قیمت گذاری آن‌ها با توجه به ویژگی‌های محصول، پی ببرید.

 

  • بپرسید

از مشتریان فعلی خد نظرخواهی کنید و ببینید آیا آن‌ها با کیفیت و روش قیمت گذاری محصولات شما موافق هستند یا نظر و انتقادی برای بیان کردن دارند؟ این کار را می‌توانید از طریق شبکه‌های اجتماعی نیز انجام دهید.

 

  • آنالیز کنید

اگر فروش آنلاین دارید، میزان افرادی که وارد سایت شما می‌شوند را به دست آورده و ببینید چند درصد از آن‌ها از شما خرید می‌کنند و چند درصد سایت شما را در کوتاه‌ترین زمان ممکن ترک کرده و در آخر چند درصد پس از صرف زمانی طولانی در سایت شما بی آنکه چیزی خریداری کنند آن را ترک می‌کنند.

 

  • فرضیه نسازید

بر اساس زحمتی که برای تولید محصولات کشیده‌اید، یا ارزشی که آن‌ها در ذهن شما دارند، قیمت‌های فرضی درست نکنید. به این که مشتریان شما چه کسانی هستند بنگرید، نه به این که محصول شما چه ارزشی دارد. فرضیات شما در دنیای حقیقی برای تعامل با مشتریان واقعی، شانسی ندارد.

 

  • نظر سنجی‌ها را بخوانید

اگر فروش آنلاین دارید، قسمتی را برای نظردهی زیر محصولات در نظر گرفته و واقعا نظرات را بخوانید.

 

نظر مشتری را درباره قیمت بدانید

چند نکته پایانی برای حساسیت قیمت گذاری

  • هرگز پس از چندین فروش موفق، بی آنکه تغییری در محصولتان ایجاد کنید، قیمت را افزایش ندهید. حتی اگر این افزایش قیمت بسیار اندک بوده و هنوز هم با سایر محصولات مشابه موجود در بازار قابل رقابت و مقایسه باشد. این کار اثری منفی در ذهن مخاطب دارد و او شما را یک منفعت طلب شناسایی می‌کند و این انرژِی منفی، مانع از خریدن محصولات شما می‌شود.
  • بیشتر از آنکه بر روی قیمت متمرکز باشید، بر روی کیفیت تمرکز کنید. سعی کنید با مناسب‌ترین قیمت برای مشتریان خود که عموما توانایی خرید آن‌ها را تا حدودی می‌شناسید، بهترین کیفیت را فراهم آورید.
  • هرگز برای رقابت با محصولات مشابه موجود در بازار، قیمت خود را به طرز تعجب برانگیزی پایین نیاورید؛ آن هم در صورتی که جوابی برای مشتری در قبال این عمل خود ندارید.
  • بر روی فواید محصولات متمرکز باشید، نه بر روی ویژگی‌های منحصر به فردش. به این بیندیشید که خرید این محصول چه نیازی را رفع می‌کند و چه فایده‌ای در زندگی مشتری شما دارد. اینکه محصول شما چه ویژگی‌های خارق العاده‌ای داشته باشد، به اندازه فواید آن در زندگی مشتری تاثیر نخواهد داشت.
برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: میانگین: ]

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *