چگونه گران ترین محصول خود را به مشتری بفروشیم؟

چگونه گران‌ترین محصول را به مشتری بفروشیم؟

اکثر مشتریان با ابزار مقایسه، گران و یا ارزان بودن محصول را مشخص می کنند. هر چه فضای مقایسه ای ویژه ای را برای آنها فراهم کنید، مشتری را به سمت محصولات با حاشیه سود بالا هدایت می کنید و این در حال است که مشتری با رضایت کامل آن ها را خرید می کند.

داستان خرید کت 500 هزار تومانی

داستان ازآنجا شروع شد که یک شخصی برای خرید یک کت وارد فروشگاه می‌شود، شخص بودجه را به آن اختصاص داد و با خود عهد کرد که محصول بالاتر از 500.000 تومان خرید نکند. با مشخص شدن قیمت، نوع نگاه آن به‌کلی تغییر کرد. او تمامی محصول‌هایی که بالای 500 تومان بودند را کت‌های گران تصور می‌کرد و قبل از اینکه محصولی را نظاره کند با معیار ارزشی خود، که برچسب قیمت بود آن را در ترازوی خود قرار می‌داد و اگر بیشتر از بودجه بود، محصول را گران خطاب می‌کرد.

او همچنان در  حال گشت‌وگذار در فروشگاه بود که چشمش به یک کت بسیار شیک می‌افتد، 1.500.000 آن‌قدر گران بود که می‌توانست به‌راحتی از کنار آن بگذرد اما او لحظه تأمل کرد سپس پارچه آن کت را لمس نمود.

هدف خرید کت نبود و تنها می‌خواست یک معیاری از کیفیت کت نسبت به  قیمت آن به دست آورد. کت دیگری در کنار آن محصول زمان بیشتری از آن گرفت این کت که قیمت 800.000 تومان داشت ازنظر کیفیتی بسیار نزدیک به کت 1.500.000 بود.

این امر باعث شد کمی چهارچوب فکری آن شخص تحریک شود چون می‌توانست با 800.000 تومان کتی را خرید کند که ارزشی نزدیک به محصول 1.5 میلیونی داشت. اگرچه خیلی‌ها ممکن است به‌صورت ناخودآگاه وسوسه به خرید آن محصول شوند.

اما شخصیت قصه ما به یاد عهدی که با خود بسته بود افتاد و آگاهانه متوجه 300 هزار تومان اختلاف قیمت با بودجه خود شد و احساس کرد که باید به تحقیقات خود ادامه دهد. تا اینکه به کت هم قیمت با بودجه خود رسید.

اگرچه کت دقیقاً باقیمت او برابری می‌کرد اما ازلحاظ کیفیت بسیار با مدل 800 هزارتومانی فاصله داشت. شاید اگر قبل از دیدن دو کت قبلی آن را دیده بود به‌احتمال زیادی آن را خرید می‌کرد.

اما وجود محصول 1.500.000 تومانی داستان را تغییر داد، او کت 800.000 تومانی را یک محصول باارزش می‌بیند و اینگونه تحت تأثیر تله ذهنی که کت گران‌قیمت ایجاد کرده است ، قرار میگیرد. این‌گونه بود که شخصیت داستان با منطق وارد مغازه شد ولی بدون هیچ منطقی اقدام به خرید کرد.

چیدمان روانشناسی ویترین یک فروشگاه!

در ویترین یک ساعت‌فروشی برای کاهش حساسیت مشتری نسبت به قیمت گران دیده نشدن محصولات، معمولاً یک محصول بسیار گران در کنار سایر محصولات قرار داده می‌شود. این‌گونه مشتریان را وادار به مقایسه می‌کنند. مشتری در این حالت حتی محصولاتی که نسبت به بودجه آن‌ها بیشتر را کالای ارزان خطاب می‌کنند و تنها یک تله ذهنی ( محصول بسیار گران) باعث می‌شود سایر محصولات اطراف آن ارزان تصور شود.