5 فرایند تصمیم گیری مشتری در خرید محصول

5 فرایند تصمیم گیری مشتری در خرید محصول

هر نوع کسب و کار و تجارتی چه بر مبنی تولید و فروش محصول باشد و چه مبتنی بر ارائه خدمات، به مشتری و مخاطبی نیاز دارد که آن محصول یا خدمات را از شما دریافت کند و به بیان بهتر آن را از شما بخرد. از این رو برای فروش بیشتر و داشتن سودآوری بالاتر باید بدانیم مشتری و مصرف کننده چگونه دست به تصمیم گیری خرید یا دریافت محصول می گیرد و چگونه راضی می شود که برای یک محصول هزینه ای پرداخت کند.

 

در دید اول هر انسان و هر مخاطبی دلیل خاص خودش را برای تصمیم گیری خرید دارد و این دلایل به قدری می تواند گسترده باشد که در هیچ دسته و جایگاهی قرار نگیرد. اما به طور کلی و در دید بالاتر وقتی به نوع خرید و فروش ها نگاه میکنیم متوجه می شویم که روندی مشخص در هر نوع تصمیم گیری برای خرید وجود دارد. به بیان بهتر رفتار مصرف کننده در انتخاب و خرید و پرداخت قابل بررسی و نتیجه گیری و استفاده است.

این شناخت فرایند خرید از سمت مشتری می تواند به صاحبان کسب و کار این قدرت را بدهد تا در جا و زمان مناسب حرکتی درست بزند که منطبق بر فرایند تصمیم گیری خرید مشتری است. برای این منظور باید مهارت تصمیم گیری مشتری را شناخت و دانست که مشتری از چه فرایندی برای خرید تبعیت می کند. در ادامه قرار است که به این موضوع بپردازم و با یک دیگر 5 فرایند اصلی خرید در ذهن مشتری را بررسی کنیم.

 

اولین فرایند تصمیم گیری، نیاز

 

اولین فرایند تصمیم گیری، نیاز

اولین و شاید مهمترین بخش در گرفتن یک تصمیم برای خرید یا دریافت محصول، نیاز به آن محصول و خدمات می باشد. این نیاز عمدتا و به شکل طبیعی باید از درون انسان باشد. یعنی یک مشتری وقتی در زندگی شخصی یا اجتماعی خود احساس نیاز به چیزی پیدا می کند شروع فرایند خرید آن چیز یا محصول محسوب می شود. اما نکته مهم این است که لزوما این نیاز تنها از درون انسان ها نمی باشد.

امروزه اکثر کسب و کارها در تلاش هستند که در همین قدم اول روی مخاطب خود تاثیر بگذارند و در آن ها دقیقا همان نیازی را ایجاد کنند که خودشان می خواهند. تبلیغات ها به هر شکل آن امروز روی این مسئله تمرکز فوق العاده ای دارند و در حال بمباران نیاز به سمت مشتری و مخاطب خود هستند. آن ها هرچه قدرتمند تر  بتوانند این قوه نیاز در ذهن انسان را تحریک کنند و انسان را در مسیر تصمیم گیری خرید قرار دهند همان قدر می توانند فروش بهتر و بیشتری داشته باشند.

یک اثر ناب دیگر!  3 روش شناسایی بازار هدف که فروش شما را تضمین می‌کند.

به طور مثال شرکت اپل از روشی جذاب برای ایجاد این نیاز استفاده می کند. این شرکت چندین سال است که به طور مشخص با حذف قسمت های مختلف و البته مهم محصولات خود نیاز بسیار مهمی را در مشتری خود ایجاد می کند که نیاز او را وا می دارد تا دوباره سراغ خرید و ایجاد یک گردش جدید خرید برود. در مدل های قبلی گوشی آیفون با حذف هندزفری و ورودی کابل صدا این کار را رقم زد و اخیرا با حذف شارژر می خواهد فرایند تصمیم گیری مخاطب را در دستان خود بگیرد. 6 روش ترغیب مشتری به خرید

 

به دنبال محصول

دومین قدم در یک فرایند خرید این است که مشتری شروع به جست و جو برای حل مشکل و نیاز خود می گردد. در این مسیر تبلیغات مهمترین تاثیر را می تواند داشته باشد. البته هر تبلیغی نمی تواند اثر بخشی مناسبی بر روی مخاطب بگذارد. مخاطب بیشتر به برندی که تا به امروز استفاده کرده و بیشتر به تبلیغاتی که به شکل دهان به دهان از دوستان و آشنایان شنیده است اکتفا می کند و از آن ها در جهت انتخاب مسیر خود استفاده می کند.

 

شروع مقایسه

 

شروع مقایسه

نام برندهای تجاری و کسب و کارهای تجاری در این مرحله از فرایند تصمیم گیری وارد می شود. در این جا مشتری و مخاطب می خواهد بر اساس فاکتورهایی مشخص مانند کیفیت، قیمت و در دسترس بودن و … دست به انتخاب بزند. نوع تاثیر گذاری نام برند و طراحی قیمت گذاری و انواع تبلیغات محیطی  و خدمات پس از فروش و … از مهمترین عواملی است که می تواند جزئی از فاکتورهای مشتری در انتخاب و خرید یک محصول باشد. برندهای تجاری به شکل ظاهری در این بخش از فرایند تصمیم گیری بسیار با یکدیگر رقابت دارند و مشتری و مخاطب از این رقابت لذت می برند.

یک اثر ناب دیگر!  آنچه مغازه‌داران باید از روانشناسی خرید بدانند!

 

تصمیم به خرید

این مرحله دقیقا بهترین بخش فرایند تصمیم گیری محسوب می شود. زیرا مشتری راضی به خرید کردن شده است و شما می توانید محصولات خود را به او معرفی کنید. در این مرحله مسائلی مانند قیمت گذاری و طراحی تخفیف های درست می تواند در نظر مشتری تاثیر مستقیم داشته باشد.

 

بعد از خرید

اما خرید کردن آخرین محل فرایند تصمیم گیری محسوب نمی شود. شما به عنوان صاحب یک کسب و کار باید سعی کنید که هر مخاطبی را تبدیل به مشتری ثابت خود کنید. همانطور که ساخت نیاز مهمترین مرحله در شروع فرایند خرید محسوب می شد، اتمام خرید و ایجاد زمینه های نیاز بعدی نیز برای خرید های بعدی اهمیت فراوانی دارد. از طرفی دیگر نباید فراموش کنید که فرایند خرید برای یک مشتری ثابت و همیشگی بسیار بسیار ساده تر از یک مشتری جدید شروع می شود. از این رو کاملا منطقی است که حتما بدانید مشتری شما از خرید خود راضی هست یا نه و آیا این محصول یا خدمات توانسته نیاز او را برطرف بکند؟

اگر دقت کرده باشید برندهای معروفی مانند سامسونگ و اپل و … مدام از مصرف کنندگان گوشی خود در بخش های مختلف نظرسنجی می کنند. اولا این نظرسنجی می تواند آن ها را در مسیر تولیدات بهتر و ارائه خدمات جذاب تر راهنمایی کند از طرفی دیگر مشتری نیز این نظرسنجی را نوعی احترام به مشتری تلقی می کند و به نوعی خود را مدیون برند مصرفی خود می داند. 9 اصل رشد کسب و کار که باید بدانید.

 

نتیجه سخن

به طور کلی می توان گفت که فرایند خرید یک فرایند به ظاهر پیچیده است که می توان آن را در دسته های مختلف و کلی جا داد. هر کسب و کار و تجارتی می تواند بر اساس نوع کاری که انجام می دهد و نوع خدماتی که ارائه می دهد از این دسته ها استفاده کند. در این بین نباید فراموش کرد که اگر فرایند تصمیم گیری داده محور در اختیار برند باشد یعنی مشتری ها و مخاطبان را در اختیار خود دارد و این یعنی فروش بیشتر و بالاتر.

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: میانگین: ]

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *