با طراحی یک قیمت مرجع ، ترازوی سنجش مشتری را به چالش بکشید!

چگونه یک مغازه دار با ساخت قیمت مرجع به سودآوری می رسد!

اصولا قیمت یک معیار و فاکتور نسبی تلقی می شود. یعنی قیمت شاخصی است که می تواند به خریدار قدرت مقایسه بین اجناس و محصولات مرتبط را بدهد. بنابراین یک قیمت به صورت تنها و فارغ از هر نوع مفهوم دیگری هیچ پیام و اطلاعاتی برای مخاطب ندارد. به طور مثال، در فروشگاهی قیمت یک چکش برقی 2 میلیون تومان ذکر شده است.

یک مشتری که برای اولین بار می خواهد یک چکش برقی بخرد احتمالا نظری درباره این قیمت ندارد. او نمی داند این قیمت بیانگر گران، مناسب یا ارزان بودن محصول است. اما وقتی به هر طریقی بداند که قیمت عمومی یک چکش برقی نزدیک به 5 یا 6 میلیون تومان است مسلما قیمت این محصول 2 میلیونی برایش جذاب می شود و اگر بداند قیمت چکش برقی در فروشگاه های سطح شهر حدود 1ونیم میلیون تومان است، محصول 2 میلیونی به نظر گران می آید. بنابراین اگر بتوان قیمت یک محصول را در کفه ترازو گذاشت و وضعیت آن را مورد سنجش قرار داد، به یک نقطه صفر یا مرجع احتیاج داریم. به این نقطه در دنیای اقتصاد ” قیمت مرجع ” گفته می شود.

 

قیمت مرجع داخلی و خارجی

همه ما یک سری نیازهای مشخص و معمولا روتین داریم و کمتر پیش می آید که سراغ محصولاتی برویم که نمی شناسیم یا تا کنون آن را نخریدیم. از این رو بر اساس تجربه خرید قبلی، یک نوع قیمت مرجع درونی و داخلی نسبت به قیمت محصول وجود دارد. به طور مثال وقتی شما می خواهید یک شلوار خریداری کنید، بر اساس خریدهای قبلی خود قیمت مرجع را چیزی حدود 200 هزار تومان در نظر می گیرد. حال اگر فروشنده به شما 150 هزار تومان بابت خرید این شلوار پیشنهاد دهد، احتمالا آن را قبول خواهید کرد. زیرا ذهن شما از نظر سودآوری راضی شده است چرا که قیمت گفته شده کمتر از قیمت مرجع درونی است و منطق چراغ سبز را به خریدار نشان می دهد.

اما قیمت مرجع خارجی، قیمتی است که توسط فروشنده یا بازاریاب به مشتری و مخاطب داده می شود تا به نوعی بر تصمیم آن ها تاثیر بگذارد. معمولا خریدار شاهد این نوع قیمت گذاری به صورت بیانی و شفاهی است. به طور مثال شما هنگام خرید همان شلوار اگر ببینید نحوه قیمت گذاری روی اجناس به نسبت قیمت مرجع داخلی بیشتر باشد، در لحظه اول منصرف می شوید.

اما این جا بازاریاب یا فروشنده است که با بیان قیمت های عمومی بازار سعی می کند سطح قیمت مرجع را در ذهن شما بالا بیاورد. مثلا شلواری که انتخاب کرده اید 300 هزار تومان قیمت گذاری شده است و این به نسبت قیمت مرجع درونی 200 هزار تومان، قیمت بیشتری محسوب می شود. در همین لحظه فروشنده بیان می کند که به علت تحریم و افزایش قیمت دلار و وارداتی بودن این شلوارها قیمت حاضر نه تنها زیاد نیست بلکه بسیار منصفانه تر از بسیاری از فروشگاه های دیگر است. همین سخن باعث می شود که ذهن شما آماده تغییر قیمت مرجع از 200 تومن و حرکت آن به سمت بالا شود. باید توجه داشته باشید که قیمت مرجع بیرونی عاملی مهم در فروش محسوب می شود.

یک فروشنده و یک بازاریاب به شیوه های مختلف می تواند این قیمت مرجع را تعیین کند. توجه داشته باشید که قیمت مرجع بیان شده توسط فروشنده باید مورد قبول مخاطب باشد تا بتوانید بر اساس آن محصول خود را با قیمت مشخص شده بفروشید. برای این کار می توان اقدامات مختلفی کرد که در ادامه به آن ها خواهیم پرداخت.

یک اثر ناب دیگر!  3 روش کلیدی در قیمت گذاری مبتنی بر ارزش! قیمت ها می فروشند!

 

قیمت مرجع خارجی، همیشه تاثیر مثبت دارد

معمولا تصور می شود که در فروش یا صحبت با مشتری باید از راه منطق وارد شد. اما نباید فراموش کرد که انسان ها بیش از آن که منطقی باشند، احساسی هستند.

مشتری و مخاطب بیشتر بر اساس احساس خود تصمیم می گیرد تا بر اساس استدلال های منطقی. قیمت مرجع نیز یک نوع احساس درونی حاصل از تجربیات خرید است که می توان آن را جابجا کرد. از این رو از از قیمت مرجع غیر منطقی نیز نترسید و از آن استفاده کنید. در نظر داشته باشید.

هرچه قدر که بتوانید قیمت مرجع درونی ذهن مخاطب را بالاتر ببرید همانقدر فروش شما راحت تر، و قیمت گذاری محصول برای فروش بعدی نیز بالاتر خواهد رفت و این گونه سودآوری شما بهتر خواهد شد. در کلام بهتر قیمت مرجع خارجی، قیمت فروش محصول نیست و مخاطب دردی بابت بالا بودن آن احساس نمی کند چون آن را پرداخت نمی کند. از این رو در برابر پذیرش آن چندان مقاومت خاصی از خود نشان نمی دهد.

اما در برابر قیمت پرداختی واکنش نشان خواهد داد. قیمت مرجع خارجی به هر میزان که بتواند قیمت مرجع درونی را بالاتر بیاورد همانقدر احساس درد مشتری کمتر و فروش شما راحت تر می شود. یکی از راه های استفاده از قیمت مرجع خارجی استفاده از تخفیف ها است. احتمالا در فروشگاه دیده اید که قیمت برخی از محصولات خط خورده است و قیمت جدید و کمتری زیر آن نوشته شده است. در نظر شما قیمت خط خورده قیمت اصلی محصول و قیمت جدید، قیمت تخفیف دار محصول است. اما در بیشتر مواقع قیمت خط خورده تنها نقش یک قیمت مرجع خارجی را بازی می کند.

این گونه محدوده مقایسه ای شما کم و کمتر می شود و قیمت مرجع ذهن شما تنها معطوف به این محصول می شود. از این رو راحت تر می توانید با آن کنار بیایید. تحقیقات میدانی نشان می دهد که مشتری ها حس بهتری نسبت به خرید یک قوطی رب به قیمت اصلی ( قیمت مرجع )  28 تومان و قیمت تخفیفی 14 تومان دارند تا این که بخواهند ربی با قیمت فروش 14 تومان خریداری کنند. این تفاوت احساسات به خوبی اهمیت قیمت مرجع و قیمت نفوذی را نشان می دهد.

 

محدوده ای که قیمت نفوذ ایجاد می کند

همیشه یادتان باشد هیچ چیز در اقتصاد مقطوع و خط کشی شده نیست. این صحبت و این واقعیت در مورد قیمت گذاری نیز صدق می کند. قیمت نفوذ درونی در مورد کالاهای پر مصرف یا کالاهایی که بیشتر در جامعه قیمت آن را می شنویم روشن تر و واضح تر است و فروشنده چندان نمی تواند از این قیمت مرجع چندان دور شود. اما این بدین معنی نیست که همه چیز به همان قیمت مرجع درونی وابسته است.

چگونه حساسیت به قیمت را کاهش دهیم و خرید را برای مشتریان ساده کنیم!

تحقیقات نشان داده است که مخاطبان و مشتری ها نسبت به تغییرات جزئی قیمت این محصولات بی تفاوت هستند و پرداخت این تفاوت چندان برای آن ها مهم نمی باشد. این درصد تفاوت نسبت به قیمت واقعی در کالاها و محصولات مختلف فرق می کند.

یک اثر ناب دیگر!  3 روش شناسایی بازار هدف که فروش شما را تضمین می‌کند.

به طور مثال در کالاهای ضروری و خوراکی حدودی 4 تا 5 درصد و در کالاهایی مانند لوازم بهداشتی حدود 17 درصد است. روی بهتر سخن این است که یک فروشنده می تواند به راحتی قیمت یک کالای لوازم بهداشتی و آرایشی را 17 درصد بالاتر از چیزی که فکر می کنید به شما بفروشد بدون آن که شما از این افزایش قیمت چندان ناراضی باشید یا حتی متوجه آن بشوید.

فروشنده ها و بازاریاب ها اسم این اتفاق را منطقه بی تفاوتی مشتری گذاشته اند. یک فروشنده حرفه ای سعی می کند این منطقه بی تفاوتی را به هر ترتیب ( آزمون و خطا و … ) کشف کند و از آن به نفع خود استفاده کند. توجه داشته باشید در اقتصاد نوین اصلی ترین سودآوری ها از همین سود های 4 تا 5 درصدی حاصل می شود. آن چیزی که در این مسئله بسیار مهم این است که مشتری را باید در این منطقه بی تفاوتی نگه دارید و نگذارید که او دردی نسبت به این موضوع احساس کند.

البته استفاده های تبلیغاتی نیز می توان از این محدوده کرد. به این صورت افزایش قیمت را به یاد مشتری بیاوریم و به او ثابت کنیم که این افزایش قیمت به خاطر کیفیت خدمات و محصولات است. چون از همان ابتدا این افزایش قیمت برای مشتری چندان مهم نبوده است، اکنون بسیار خشنود است که با یک افزایش 10 درصدی می تواند خدمات بهتر دریافت کند!!

 

قیمت نفوذی قیمت مرجع

قیمت های جانبی را در نظر بگیرید

 

همانطور که در بالا گفته شد، انسان ها موجودات احساسی هستند و چندان از روی منطق تصمیم نمی گیرند. از این رو هر چیز غیر منطقی را باید در فروشگاه خود کنترل کنید! یکی از این موارد غیر منطقی قیمت گذاری های محصولات غیر مرتبط است. یعنی یک خریدار وقتی می خواهد از مغازه شما رب تهیه کند، ناخودآگاه قیمت تخم مرغ ها و برنج و … نیز بر او تاثیر می گذارد. این یک قیمت مرجع کلی تر به او می دهد که باعث می شود در مورد کلیت کسب و کار شما تصمیم بگیرد.

اگر قیمت های کالاهای غیر مرتبط بیش از اندازه باشد و از روش های مرجع گذاری درستی استفاده نشده باشد، ممکن است مشتری فکر کند که قیمت مرجع ارائه شده برای رب نیز نسبت به سایر مغازه ها بیشتر است و این چیزی نیست که بتواند او را وادار به خرید کند.

اگر دقت کنید در فروشگاه های بزرگ معمولا محصولات تخفیف خورده یا کم قیمت تر را در یک نقطه مشخص یا در کنار هم قرار می دهند. چرا که قیمت این محصولات کنار یک دیگر می تواند دید خوبی به مشتری بدهد و باعث شود قیمت مرجع گفته شده را بپذیرد.

هم اکنون فایل PDF این مقاله را به‌صورت رایگان دانلود کنید!

 

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 1 میانگین: 5]

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *