3 روش کلیدی در قیمت گذاری مبتنی بر ارزش! قیمت ها می فروشند!

چگونه  ارزش های یک محصول را قیمت گذاری کنیم؟

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش یکی از مهمترین و البته مبهم ترین مفاهیم اقتصاد نوین می باشد. مبهم از این نظر که قیمت یک مفهوم کمی است و با بیان یک عدد در یک مبنای مشخص وضعیت کالا یا خدمات را مشخص می کند و به واسطه آن کاربر یا مشتری می تواند دست به مقایسه بزند. اما ارزش یک مفهوم کاملا کیفی است. از این رو برداشت ها از مفهوم ارزش برای هرکس متفاوت می شود.

به بیان بهتر ارزش برای هر مخاطب و مشتری مفهوم مختلفی دارد. این ارزش برای فردی بسیار با ارزش و برای دیگر ممکن است بی ارزش تلقی شود. از این خاطر قیمت گذاری مبتنی بر ارزش عملا باید معادله چند مجهولی را حل کند. از این رو بیشتر صاحبان کسب و کار ترجیح می دهند قیمت گذاری مبتنی بر هزینه تولید و ارائه محصول را داشته باشند تا این که بخواهند بر اساس ارزش محصولات خود را قیمت گذاری کنند. مسلما در دنیای اقتصاد هیچ چیز را نمی توان قاطعانه گفت، از این رو نحوه صحیح قیمت گذاری بیشتر بر نوع محصول، کسب و کار و ارزش ها و هزینه هایی است که دارد. اما بیایید با هم قیمت گذاری مبتنی بر ارزش را بیشتر بشناسیم.

اصول حرفه ای تخفیف دادن! پیشنهاد تخفیف که باعث فروش بیشتر شما می شوند!

 

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش چیست؟

اگر بخواهیم تعریف یک خطی اما کامل از این مفهوم داشته باشیم می توانیم بگوییم: قیمت گذاری مبتنی بر ارزش روش تعیین قیمت است که توسط آن شرکت در مقایسه با رقیب خود ارزش متمایز محصول خود را برای یک بخش خاص محاسبه و بدست می آورد.

در این تعریف دو مفهوم اساسی وجود دارد که پایه های قیمت گذاری مبتنی بر ارزش را تشکیل می دهند. این نوع قیمت گذاری مبتنی بر مقایسه با رقیب و بر اساس یک یا چند بخش خاص است. برای درک بهتر موضوع بهتر است به مثال زیر توجه کنید.

برندی به نام A که در زمینه تولید محصولات تلویزیونی فعالیت می کند، محصولی جدید تولید کرده است. ویژگی شاخص این محصول 65 اینچی بودن آن است. این بزرگترین تلویزیون آن زمان بازار است. نزدیک ترین رقیب این محصول، تلویزیونی مربوط به برند B است. این تلویزیون در اکثر ویژگی ها مانند داشتن WIFI و HDMI و … با محصول برند A برابری می کند. تنها تفاوت بارز این محصول با محصول برند A این است که اندازه آن 60 اینچی می باشد. همچنین قیمتی که برند B برای محصول خود در نظر گرفته چیزی حدود 3 میلیون تومان است.

حال بیایید بر اساس دو ویژگی گفته شده ( یعنی قیمت گذاری مبتنی بر رقبا و تکیه بر یک ویژگی خاص ) دست به قیمت گذاری مبتنی بر ارزش بزنیم.

 

قیمت رقابتی

 

بر یک بخش تمرکز کنید

همانطور که در ابتدای این مقاله گفتیم، ارزش یک مفهوم کیفی است و هر کسی از کیفیت نیز می تواند برداشت های مختلفی داشته باشد. بنابراین شما به عنوان تولید کننده یا بازاریاب یک محصول باید تا می توانید این برداشت ها را محدود کنید و این راهی جز تکیه بر یک بخش یا چند بخش معدود ندارد. وقتی شما به یک بخش و ویژگی ویژه توجه کنید برداشت ها از آن محدود می شود. در مثال گفته شده، برند A به دنبال کسانی است که لزوما دلشان می خواهد تصاویر بزرگ تری داشته باشند و بزرگ شدن اندازه تلویزیون برای آن ها یک کیفیت مناسب و ارزش بالایی دارد.

یک اثر ناب دیگر!  چگونه حساسیت به قیمت را در مشتری کاهش دهیم؟

 

داشتن بهترین گزینه بعدی

برای این که شما بتوانید بر یک ویژگی خاص محصول خود در  روش قیمت گذاری مبتنی بر ارزش تکیه کنید، باید محصول شما رقبای خاص و نزدیکی داشته باشد. هرچه محصولات رقبا به شما نزدیک تر باشد، ویژگی شما خاص تر و برداشت های کیفی پراکنده از آن کمتر می شود. معمولا بازاریابان یا تولیدکنندگان محصول که بر اساس روش قیمت گذاری مبتنی بر ارزش کار می کنند همیشه این سوال را از خود می پرسند :” اگر محصول ما نبود، مشتری ها سراغ کدام محصول و برند می رفتند؟ ” این سوال می تواند نقطه مبنی خوبی برای محاسبه قیمت کالا به شما بدهد.

 

ارزش متمایز شده را درک کنید

وظیفه بعدی شما این است که بفهمید کدام ویژگی محصول منحصر به فرد است ، یعنی از پیشنهاد رقبا متفاوت است. در مورد ما ، تنها ویژگی تمایز برند A اندازه صفحه نمایش بزرگتر آن است.

 

نحوه صحیح قیمت گذاری

قیمت را اضافه کنید

سخت ترین مرحله استفاده از قیمت گذاری ارزشی، تبدیل ارزش به قیمت است. در این روش شما باید بر اساس ویژگی و شاخصه خاصی که در بخش های قبلی در باب آن بسیار بحث کردیم، قیمتی را تعیین کنید. برای مثال گفته شده در بالا، شما به عنوان بازاریاب باید از خود بپرسید که ” مشتریان برای داشتن یک تلویزیون 5 اینچ بزرگتر چه قدر حاضر به پرداخت هستند؟ ” بگذارید جواب این سوال را قیمتی حدود 500 هزار تومان در نظر بگیریم. حال شما باید این مبلغ را به همان قیمت تلویزیون برند B  که در بالا گفتیم حدود 3 میلیون تومان است اضافه کنید. بنابراین قیمت کلی تلویزیون 65 اینچی برند A چیزی حدود 3 میلیون 500 هزار تومان خواهد شد.

اما همانطور که گفتیم مفهوم قیمت گذاری مبتنی بر ارزش ابهامات زیادی دارد و به نوعی باعث سردرگمی فروشندگان و بازاریابان می شود. در ادامه به 3 مورد مهم تصورات غلط ناشی از این ابهامات می پردازیم.

4 ترفند کوچک برای بهترین نتیجه در قیمت گذاری!

 

تصور غلط 1

” شرکت تولید کننده و یا بازاریاب ملزم به بررسی ارزشی تک تک ویژگی های یک محصول برای قیمت گذاری نهایی است.”

برخی از بازاریابان و فروشنده ها یا حتی تولید کنندگان معتقد هستند، برای این که بتوان قیمت گذاری درستی بر اساس ارزش روی محصول داشته باشیم باید تک تک ویژگی های محصول را مورد بررسی قرار دهیم و برای هرکدام قیمتی را تعیین کنیم و سپس با جمع این قیمت ها، قیمت نهایی محصول را به دست بیاوریم. اما واقعیت این است که ساده ترین محصولات هم حداقل 10 ویژگی بارز و مشخص دارند. حال محصول کمی پیچیده تر بشود عملا همچنین کاری غیر عملی خواهد بود.

یکی از علت هایی که نیاز به حضور رقیب در این قیمت گذاری است دقیقا همین اتفاق است. یعنی شما به واسطه ویژگی های مشترک بین محصولات دیگر نیاز به محاسبه قیمتی آن ها نیستید و تنها یک یا چند ویژگی خاص و مشخص را مورد بررسی قرار می دهید. از این رو یک محصول نوین در بازار به هیچ روی نمی تواند از روش قیمت گذاری مبتنی بر ارزش استفاده کند. زیرا رقیبی هنوز در بازار ندارد.

یک اثر ناب دیگر!  ابزارهای متقاعدسازی و کنترل بر تصمیم گیری مشتریان (آموزش گام به گام)

 

قیمت گذاری مبتنی بر رقبا

 

تصور غلط 2

” روش قیمت گذاری مبتنی بر ارزش همیشه سودمند است، حتی اگر رقبا قیمت گذاری هوشمندانه ای نداشته باشند”

دسته ای دیگر از بازاریابان و فعالان اقتصادی معتقد هستند که قیمت گذاری بر اساس ارزش مانند یک داروی قوی می تواند شرایط اقتصادی و فروش را عوض کند و همیشه می تواند کارآمد باشد. اما این روش بسیار بر اساس قیمت های رقابتی و قیمت گذاری رقبا است. وقتی مبنای شما برای قیمت گذاری، محصول رقیب باشد، نوع قیمت گذاری او نیز بر قیمت محصول شما تاثیر گذار است. در همان مثال گفته شده اگر قیمت گذاری برند B  به جای عدد منطقی و هوشمندانه 3 میلیون تومان عدد 1 میلیون تومان باشد، محصول شما بر اساس قیمت گذاری ارزشی نمی تواند قیمتی بالاتر از 1 و نیم میلیون تومان داشته باشد و این چیزی نیست که به نفع برند A باشد. در واقع غیر منطقی بودن قیمت گذاری رقیب باعث غیر منطقی شدن قیمت گذاری محصول شما نیز می شود.

با طراحی یک قیمت مرجع، قوانین ذهنی مشتری را به چالش بکشید!

 

تصور غلط 3

” ارزش نام برند و نام تجاری بخشی از قیمت گذاری ارزشی است “

پایه و اساس اصلی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، توجه به ویژگی ( های ) شاخص یک محصول می باشد. نام برند به عنوان یک ویژگی شاخص شناخته نمی شود. زیرا این نام بر روی محصولات قبلی نیز بوده است و به عنوان یک ویژگی قابل قیمت گذاری در این روش شناخته نمی شود. از طرفی دیگر ویژگی ( های ) شاخص یک محصول به عنوان یک ارزش قابل قیمت گذاری و رقابت هستند اما نام یک برند همچنین قابلیتی را ندارد. در همان مثال گفته شده در بالا، می توان گفت بزرگی صفحه نمایش قابل قیمت گذاری است و می تواند برای مخاطب یک ارزش کاربردی باشد اما نام برند همچنین ویژگی ندارد. همین موضوع و کم وزن بودن برند در قیمت گذاری مبتنی بر ارزش باعث شده است که این نوع قیمت گذاری برای مبادلات B2B بسیار جذاب باشد.

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش یک روش موثر برای قیمت گذاری محصولات است. این روش در عمل بسیار آسان تر از آن است که در تئوری به نظر می رسد. بازاریاب فقط ویژگی های متمایز محصولات خود (بجز ارزش مارک) و نه همه ویژگی ها را باید شناسایی و ارزیابی کند. یادتان نرود که وقتی رقبا محصولات خود را احمقانه قیمت گذاری کرده اند ، قیمت گذاری مبتنی بر ارزش کمکی نخواهد کرد. با درک دقیق تر از نحوه کار این روش ، بازاریاب ها قادر به تصمیم گیری دقیق تر در زمینه قیمت گذاری خواهند بود و برای افزایش سود از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش استفاده می کنند.

هم اکنون فایل PDF این مقاله را به‌صورت رایگان دانلود کنید!

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 2 میانگین: 5]

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *